「インサイドセールスからの取次の質が安定しない」
「インサイドセールスがテレアポ部隊化している」

インサイドセールスとフィールドセールスを役割分担して、営業活動を行っている場合、
上述のような悩みをお持ちの方は多いのではないでしょうか。
見込み顧客を育成することがメインのインサイドセールスにとって、皆さまの営業組織は目的通りに機能していますでしょうか。
パーソルビジネスプロセスデザインでは、数多くのお客様の営業組織強化についてご支援させていただいていますが、インサイドセールス自体が課題となっている企業様も比較的多く見受けられます。

今回のブログでは、インサイドセールスとフィールドセールスを効果的に共用するためのポイントを「インサイドセールスの活用」という視点からご紹介します。

■目次■

• 1.なぜインサイドセールスを活用するのか。
• 2.インサイドセールス活用におけるよくある課題と活用ポイント
• 　　-i. 組織内で浸透されていないケース
• 　　-ii. フィールドとインサイドのコミュニケーションロスによるケース
• 　　-iii. インサイドセールスのKGI・KPI設定が曖昧なケース
• 3.まとめ

1.なぜインサイドセールスを活用するのか

上述で記載をしたように、今回のブログでは「インサイドセールスの活用」にフォーカスしてご紹介します。
昨今、日本でもインサイドセールスが取り入れられている中で、そもそもなぜインサイドセールスを活用するのかをご説明します。

上図のように営業組織において、なぜインサイドセールスを活用するのかの目的は様々あると思います。インサイドセールスのそもそもの目的や存在意義が活用できているのか、インサイドセールス自体が課題であるケースも散見されます。
次項では、インサイドセールスを活用するという視点からよくある課題をご紹介します。

2.インサイドセールス活用におけるよくある課題と活用ポイント

本稿では、よくある課題のケースを活用のポイントともに3つご紹介します。
・活動の目的が組織内で浸透されていないケース
・フィールドとインサイドのコミュニケーションロスによるケース
・インサイドセールスのKGI・KPI設定が曖昧なケース

活動の目的が組織内で浸透されていないケース

□費用対効果
営業部門の下位組織やテレアポ部隊と認識されており、他部門からフィールドセールスと比べられ、貢献度を低く見られている。

□所属組織による目的相違
マーケティングとフィールドセールスの橋渡し的な役割であるが、管掌部門によりアウトプットの質と数が曖昧になってしまう。

□施策に振り回される
成功体験がでないまま施策が変わることもあり、短いスパンでインサイドセールスの価値発揮をしなければならない。

<活用のポイント>

インサイドセールスの必要性・重要さを組織全体へ浸透させる事が最も重要です。営業活動における組織内での重要なソリューション機能であることを浸透させ、短いスパンであっても成功事例をつくり組織に発信し共有しましょう。

フィールドとインサイドのコミュニケーションロスによるケース

□求める質を満たしていない
古いトークスクリプトから脱却できず、結果BANTを満たしておらず、フィールドセールスから見た際に質の低い取次になっている。

□フィールド側のフィードバックがない
フィールドセールスへ取次をしても結果や進捗が追うことができず効果が見えにくくなり、一方通行な供給にたるため、リードサイクルが回せない。

□人数比率
フィールドセールスとインサイドセールスの比率が悪く、対象となるフィールドセールスに供給ができない。

□成功体験
フィールドセールスとインサイドセールス内で案件や試作のPDCAを回すことがなされてなく、成功事例が少ない

<活用のポイント>

インサイドセールスからフィールドセールスへのトスアップを形骸化しないようにしましょう。
営業担当に沿ったトスアップが出来れば、より好ましいです。
フィールドセールスからのフィードバックのプロセスを選任を置いてでも確立させ、双方の目線を合わせていくという仕組み作りを実施することが重要になります。

インサイドセールスのKGI・KPI設定が曖昧なケース

□KGI・KPI設定ができておらず、テレアポ部隊化
顧客育成の観点やリードタイムを踏まえた設定ができておらず、目の前の数字＝コール数やアポ数を優先としてしまい、インサイドセールスが「テレアポ部隊」化している。

※参考:インサイドセールスとテレアポの違い

<活用のポイント>

「見込み客を育てる」という目的にあった指標が、必要アポ数やコール数を重要指標としてしまうと、テレアポ部隊化してしまい本末転倒です。
※重要指標は受注率に沿った「見込み案件金額」 や「ステージ移行率/件数」など。
KPI・KGIを達成できるリード数を保有していなければ、リード獲得のためのマーケティング予算を割くのも一つです。

3.まとめ

今回は、「インサイドセールスの活用」についてご紹介しました。
上述の活用ポイントを意識して、PDCAサイクルを回すことで営業活動の生産性は格段に向上します。また、インサイドセールスが明確な存在意義を持つことで、インサイドセールスとフィールドセールス間の連携も円滑になります。
※インサイドセールスを成功させるためのポイントはこちらのブログでご紹介しています。

パーソルビジネスプロセスデザインでは、20年間で培ってきたセールス領域における考え方や方法論を体系化した独自のフレームワーク「B-AEMS」を活用したセールスコンサルティングを行っております。そのほかインサイドセールス・フィールドセールス、SFA導入支援等も実施しております。
営業領域においてお悩みをお持ちの方は、些細なことでも構いませんので、ご相談をお待ちしております。

※本編に登場いたしました図はすべて「B-AEMS（ビーアムス）」より引用しております。