営業支援とは？4つの導入目的や手順・成功のポイント・注意点・事例まで具体的に徹底解説

営業支援とは？

営業支援とは、営業担当者が本来集中すべき提案・商談などの「コア業務」に専念できる環境を整えるため、他の人員やツールが業務を代行・効率化する仕組み・サービスのことです。

営業は受注という成果が求められる一方で、見積書の作成や顧客情報の入力など、膨大な事務作業に時間を取られがちです。事務作業を外注することで、営業活動の質とスピードを高められます。

また、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）を活用することで、顧客との接点履歴や進捗状況を可視化できます。

営業支援の効果を最大化するには、自社の営業プロセスを細かく洗い出し、非効率な業務を「無くす・減らす・変える」といった視点で見直すことが重要です。営業現場における情報共有と業務改善が同時に進み、最終的な成約率の向上にもつながります。

営業支援を導入すべき4つの目的

ここでは、営業支援を導入すべき4つの目的を解説します。

営業支援の導入で、営業組織全体のパフォーマンスを底上げし、企業の収益力を高めるために、営業支援がどのような目的で活用されるかを把握しましょう。

売上・生産性の向上

営業支援の導入によって、営業担当者が売上向上に直結する重要なポイントである顧客対応や商談などのコア業務に集中できます。

例えば、営業支援を委託し、重複作業や手作業によるミスを減らせば、人的コストや時間の削減につながり、業務全体の生産性も向上します。

SFAやCRMといったツールを外注先に活用してもらうことで、見込み顧客の状況や案件進捗をリアルタイムで把握でき、より的確な対応も可能です。

限られたリソースでも多くの商談をこなせるようになり、受注率の向上も見込めるため、営業支援の導入が売上・生産性の両面で大きな効果を発揮してくれるでしょう。

営業活動の効率化

営業支援を導入することで、営業活動そのものの効率化にもつながります。営業プロセスをツールで可視化することで、手戻りが多い作業や非効率な工程を洗い出し、改善することが可能です。

例えば、訪問ルートの最適化や商談準備の短縮により、1日あたりに対応できる顧客数を増やせます。資料や見積作成、日報の入力といった定型業務を自動化または分担することで、営業担当者の負担軽減も可能です。

業務状況の共有によって属人化も防げるため、チーム全体の生産性が底上げされ、組織としての強さも増していくでしょう。

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営業担当者のストレス軽減

営業支援の導入は、営業担当者の精神的・肉体的な負担軽減にもつながります。

日々の営業活動では、売上目標の達成プレッシャーに加えて、煩雑な事務作業や報告業務に追われる場面が少なくありません。営業支援を委託することで、出先であっても報告・共有が途切れることもなくなり、オフィスへの移動時間を省けると同時にストレスも軽減されます。

また、日報やデータ入力などの業務を外注すれば、本来の業務に集中しやすくなり、精神的な余裕も生まれます。加えて、支援内容が現場に合ったものであれば「押し付けられている感覚」もなくなり、負担の少ない形で実務に取り入れられるでしょう。

営業担当者のモチベーション向上

営業支援の導入は、担当者のモチベーションを高める目的でも活用できます。

十分なリソースと時間が確保されれば営業活動量が増え、成果につながる機会が広がり、達成感ややりがいを得やすくなります。また、営業支援によってKPIや目標が明確になり、成果の見える化が進むことで、自分自身の成長も実感できるでしょう。

若手社員が成功体験を得やすくなる環境づくりは、営業職へのポジティブな意識を育みます。成功事例の共有やフィードバックを通じて、チーム全体が切磋琢磨できるようになれば、自然と組織の雰囲気も向上し、主体性と責任感を持った行動も促進されるでしょう。

営業支援の導入方法・手順【5STEP】

ここでは、営業支援の導入方法・手順を解説します。

営業支援を実務レベルで導入・定着させるために必要な手順を確認しておきましょう。

1.営業プロセスの可視化によるコア・ノンコアの切り分け

営業支援を活用するには、まず営業活動全体を構成する業務を細かく可視化します。

どの業務が営業担当者でなくても対応できるノンコア業務であるかを見極めなければ、必要な支援対象が定まりません。以下の一連のフローを分解し、日々のスケジュールに落とし込むことで、無駄や重複を可視化できます。

そのうえで、営業が本来の役割に集中できるよう、業務の性質を分類し、ノンコア業務を抽出します。

2.課題への対応策を「無くす・減らす・変える」の順に検討

続いて、業務の見直しも必要です。課題をただ「改善」するのではなく、「無くす・減らす・変える」の順に対応策を検討しましょう。

まず、営業担当者が対応する必要のない業務があれば完全に削除する（無くす）ことを優先します。次に、頻度や手間を減らせる業務は簡素化し（減らす）、最後に残った業務については手法や担当の見直しを行います（変える）。

現場の実態に即した負担軽減策であれば、導入後の定着も期待できるため、営業担当者が効果を実感できる改善案を優先的に導入することがポイントです。

3.営業支援への外注・ツールやシステム（SFA/CRM/MA）の選定

ノンコア業務の洗い出しが完了したら、次に行うべきはそれらの業務を担う外注先やツールの選定です。

営業支援のアウトソーシングでは、営業担当者から手離れさせた方がよい 事務作業を中心に委託し、負担を軽減します。また、SFAやCRMといった業務可視化・管理ツールを導入することで、商談状況や訪問履歴の記録をスマホやPCからリアルタイムで行うことが可能です。

さらに、MAツールを連携させることで見込み顧客の育成も自動化できます。導入時は、データベース連携機能やサポート体制の充実度も確認し、最適な選定を行いましょう。

4.レバレッジ・ポイントを見定めて重点支援

営業支援を実際に活用する段階では、限られた支援リソースをどこに集中すべきかを見定めることが不可欠です。

ノンコア業務を排除したうえで、営業担当者がもっとも成果に直結しやすい業務や成約率の高い商談、高額案件への対応に集中できるよう支援を配置します。成果改善率が高かった取り組みは、他部門やチームにも横展開し、全体最適を図りましょう。

重点的な支援による自社での成功事例の蓄積と展開が、営業力全体の底上げにつながります。

5.情報共有・KPI設計・運用定着のプロセス設計

営業支援を一時的な取り組みに終わらせないためにも、情報共有と運用設計を徹底しましょう。

例えば、KPI（訪問件数、商談化率など）を部門内で定義し、支援側と定期的な進捗確認を行います。

また、営業担当者の活動や案件進捗をクラウド上で共有する仕組みを整えることで、ナレッジの蓄積と教育活用も可能です。KPI未達があれば素早く対策会議を実施し、ボトルネックを解消する体制を構築します。

運用定着のためにも、マネジメントと現場が同じ目標を共有し、継続的にフォローする姿勢を欠かさないように対応しましょう。

営業支援のアウトソーシングを成功させる2つのポイント

ここでは、営業支援のアウトソーシングを成功させる2つのポイントを解説します。

営業支援の質を高め、営業担当者が本来注力すべき業務に集中できる体制を整えるために、次のポイントを押さえておきましょう。

明確な業務範囲の設定

営業支援のアウトソーシングを成功させるには、まず委託する業務の範囲を明確に定義することが重要です。業務の切り分けが曖昧なまま外部に任せると、役割分担が不明確になり、ミスや業務の重複が発生するからです。

例えば、顧客データ管理や営業資料の作成・電話対応・アポイント設定などの業務を洗い出し、それぞれの優先順位や重要度を整理します。そのうえで、見積書作成や資料作成といったノンコア業務を切り出し、コア業務と明確に区別して外部委託する流れです。

業務の範囲を具体化することで、委託先との認識ズレを防ぎ、スムーズな運用につながるでしょう。

コミュニケーションとフィードバックの強化

営業支援を外部に委託した場合でも、継続的な成果を出し続けるためには、密なコミュニケーションとフィードバックの仕組みが欠かせません。業務状況や課題を共有し改善を図ることが、品質向上と成果最大化につながるからです。

例えば、週次ミーティングや月次レビューなどを定期的に実施し、進捗状況や成果の確認、問題点の洗い出しを行います。その場では、委託先に対して具体的なフィードバックを伝えるとともに、改善提案を受け入れる姿勢も重要です。

双方向のコミュニケーションを通じて、委託業務の質を高め、営業活動全体の生産性向上につなげましょう。

営業支援を導入する際の注意点

ここでは、営業支援を導入する際の注意点を解説します。

営業支援をスムーズに導入するために、次の注意点を確認しておきましょう。

営業支援は現場に押し付けない

営業支援の導入は、現場にとって納得感がある形で進めることが重要です。管理者や上層部が一方的に支援体制を構築すると、現場に混乱や不満を生む原因になります。

例えば、支援業務の外部委託が「管理強化の一環」と誤解されると、協力を得るのが難しくなります。そのため、導入前に「なぜ営業支援が必要なのか」「どのように現場の効率化につながるのか」といった目的や利点を丁寧に説明することが大切です。

現場の実務や課題に即した内容にすることで、支援が歓迎されやすくなります。営業支援は、現場と対話しながら導入を進めましょう。

営業担当者の負担増加を避ける

営業支援は営業担当者の負担を軽減するための仕組みであり、その目的が損なわれては意味がありません。支援ツールの導入によって入力業務が増え、結果的に担当者の業務量が増してしまうケースも考えられます。

マイナスな事態を避けるためには、日報や報告書の作成・会議の見直し・モバイルでの簡易入力といった工夫で、ノンコア業務をできるだけアウトソーシングすることがおすすめです。

営業の実務を理解しないまま支援策を進めると、商談や提案といった本来注力すべき業務に十分な時間を割けなくなる恐れがあります。営業支援の本来の役割は、営業担当者がコア業務に集中できる体制を整えることにあると理解して進めましょう。

営業支援にBPOを導入して成功した医療機器メーカーの事例

ここでは、営業支援（サポート）業務の標準化と効率化を目的にBPOを導入して成功した医療機器メーカーの事例をご紹介します。

本事例では、以下の課題への対応が求められていました。

そこで、同社は段階的に営業サポート業務のBPOを推進しました。

まず、業務内容を細かく分解し、優先順位をつけながら徐々に委託範囲を広げることで、現場の営業部門からの理解と協力を得ることに成功しました。また、共通マニュアルを作成することで、スタッフの交代や休暇が発生しても対応品質を維持できる体制確立につながっています。

さらに、顧客先に常駐するオンサイトBPOを導入することで、営業部門とBPOスタッフが常に密なコミュニケーションを取りながら業務を遂行できる環境を構築しました。

関連記事｜事業部ごとにバラバラだった営業サポートをBPO導入で標準化、チームで「同じ未来を描くことができた」

営業支援をまとめてアウトソーシングするならBPOがおすすめ！

営業活動の属人化や非効率な業務に課題を抱える企業にとって、営業支援の導入は有効な手段です。営業支援を活用すれば、提案・商談などのコア業務に営業担当者が集中でき、事務作業や日報入力といったノンコア業務を外部に任せることで、売上と生産性の向上が期待できます。

営業支援の体制を効率良く構築・定着させる手段として、BPOの活用がおすすめです。営業支援業務のアウトソーシングによって、属人化を防ぎながら、再現性と品質を両立した営業組織を実現できるでしょう。

営業活動を効率化したい方、営業組織を強化したい方は、ぜひBPOの導入をご検討ください。また、BPOやアウトソーシングサービスの導入について、ご不明な点やご相談がございましたら、お気軽にお問い合わせください。

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