1. SaaS営業代行・IT営業代行を依頼するメリット
SaaS営業・IT営業代行を依頼する際に考えられるメリットは、以下の3点です。
1点目は「SaaS業界を熟知した即戦力人材を確保できる」という点です。
SaaS業界の営業は、専門的な知識や業界経験に加え、営業スキルを持つ人材が不可欠です。外注サービスを活用することで、すぐに結果を出すことができます。
2点目は「自社のリーチを超えて広範囲に営業活動を行える」という点です。
優れた商品・サービスであっても、自社の営業活動では商談まで進められる件数は限られます。外注サービスを活用すると、自社では到達困難な取引先へのアプローチが可能となり、新規開拓やマーケットシェアの拡大の可能性も向上します。
3点目は「データに基づく戦略の実行で成果を訴求できる」という点です。
SaaS営業・IT営業の代行企業は、データに基づくターゲティング手法を熟知していることが多いため、質の高いリードジェネレーションが可能です。また、リアルタイムでのデータモニタリングと分析により、迅速な意思決定と効果的な戦略改善を行うこともできます。
2. SaaS営業代行・IT営業代行を依頼するデメリット
続いて、SaaS営業・IT営業代行を依頼する際に考えられるデメリットをご紹介します。
デメリットは以下の3点です。
1点目は「社外への依存度が高まり、営業ノウハウの蓄積が困難になる」という点です。
営業活動を外注先に依存してしまうと、自社の営業部門がスキルやノウハウを蓄積しにくくなり、営業部門の成長が滞る可能性があります。
2点目は「社内情報の流出リスクがある」という点です。
営業代行のサービスを利用する場合、自社の情報を共有することはやむを得ず、流出リスクをゼロにすることはできません。そのため、流出リスクがあることを念頭にいれ、共有する情報を慎重に検討しましょう。
3点目は「費用対効果が十分に得られない可能性がある」という点です。
営業の対象となる商品の単価や利益率によっては、営業の外注により費用対効果が十分に得られない可能性があります。商材と外注費用のバランスをよく確認しておく必要があるでしょう。
3. SaaS営業代行・IT営業代行を依頼する企業の選定基準
ここでは、SaaS営業・IT営業の外注先を選定する基準をご紹介します。ポイントは以下の5つです。
- 実績
- ターゲット層
- 業務内容及び範囲
- CRM/MAツール
- 報告の頻度・内容
3-1. SaaS業界での信頼できる実績があるか
1点目は「SaaS業界での信頼できる実績があるか」という点です。SaaS業界は、専門知識やスキルが必要であるため、実績があるかどうかが非常に重要です。そのため、自社と似た事例が過去にあるかを導入前に確認することが必要でしょう。
3-2. 自社のターゲット層に適しているか
2点目は「自社のターゲット層に適しているか」という点です。営業活動を行うにあたって、自社商材・サービスのターゲット層を明確に把握し、ニーズを確認する必要があります。
自社の求めるターゲット層にアプローチできる企業かどうかを確認することで、より自社に合った企業を見つけることが可能です。
3-3. 依頼したい業務内容・範囲に対応しているか
3点目は「依頼したい業務内容・範囲に適しているか」という点です。外注先の具体的な対応可能タスクを確認することで、自社が最も必要としている部分のサービスを利用できる可能性が高まります。
また、アプローチ方法が適しているかを確認することで自社とのマッチ度が高い企業を選定することができるでしょう。
3-4. CRM・MA・SFAツールを利用しているか
4点目は「CRM・MA・SFAツールを利用しているか」という点です。これらのツールの使用経験があるかを確認することは、代行業者自体の営業活動がデータに基づいて効率的かつ効果的に管理されていることの保証とも言えるでしょう。
効果的な営業活動を行っているのかを判断するための指標として重要です。
3-5.報告の頻度や内容は適切か
5点目は「報告の頻度や内容は適切か」という点です。社外への依存を避けるために、報告やフィードバックを適切な頻度・内容で行ってくれる企業かを確認する必要があります。
また、報告の方法やどのコミュニケーションツールを活用するのかを確認しておくと、円滑なコミュニケーションを取ることが可能になるでしょう。
自社に合った営業支援会社を選ぶために、具体的な支援内容や進め方も確認しておきましょう。
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4. SaaS営業代行・IT営業代行を依頼できる会社10選
ここでは、SaaS営業・IT営業を代行可能な10社を比較してみます。4-1. パーソルビジネスプロセスデザイン株式会社
パーソルビジネスプロセスデザイン株式会社は人材大手のパーソルグループの中核を担う会社です。顧客の生産性向上を目的とし、セールスやデジタルマーケティング、AI/DXコンサルティングなど幅広い事業を展開しています。SaaS営業・IT営業代行の豊富な実績を持ち、独自メソッド｢B-AEMS｣をもとにして属人的でない再現性の高い営業支援サービスを提供。営業プロセス設計から実行まで一気通貫でご支援しています。
4-2. 株式会社プロセルトラクション
株式会社プロセルトラクションはBtoB新規事業に強みがある会社です。立ち上げからスケールまで、最適なセールス・マーケティングソリューションを提供し、顧客獲得から顧客伴走の実行まで行います。
4-3. StockSun株式会社
StockSun株式会社は、2017年設立の会社で、法人向けにはデジタルマーケティング・営業・採用・DXの支援事業を行っています。同社が運営する定額制営業支援サービス「カリトルくん」は、累計700社以上の支援実績があります。4-4. アカメディア株式会社
アカメディア株式会社は2024年設立で、企業や行政が抱える課題に対し、事業構想から戦略立案、ブランド構築、プロモーション、実行支援までをワンストップでサポートする会社です。運営する「SALES STUDIO AKAMEDIA」は、営業の設計からリード獲得・アポ獲得・クロージングまで伴走するサービスです。4-5. 株式会社セレブリックス
株式会社セレブリックスは、1998年設立の会社です。1,400社・12,700サービスで培った実績をもとに、膨大なセールスログから成功確度の高いメソッドをコンサルティングセールスプロセス®として体系化しています。
4-6. 株式会社リベラルハーツ
株式会社リベラルハーツは、証券会社にて実績を残してきたセールスパーソンにより設立された品質特化の営業支援会社です。SaaS商材の営業経験が豊富なプレイヤーをアサインし、営業戦略品質のみでなく実稼働品質も最高水準を保てるよう営業支援を行うのが特徴です。4-7. 株式会社ウィルオブ・ワーク
株式会社ウィルオブ・ワークはBtoB特化の営業代行サービスを提供しています。運営サービス「セイヤク」では、正社員固定配置の専任チーム体制で、リード獲得から商談・契約・顧客フォローまでを一気通貫で支援しています。
4-8.株式会社スタジアム
株式会社スタジアムはBtoB×IT商材特化の営業代行会社です。運営する「セールスパートナーズ」は、SaaS・Webメディア（Webサービス）を中心に、自社SaaSの運営ノウハウとIT商材に特化した支援実績を活かして、あらゆる営業課題を解決するサービスです。
4-9. セールスドライブ株式会社
セールスドライブ株式会社は2019年設立の、オンラインセールスに特化した営業代行の会社です。「伴走型営業代行」「成果報酬型営業代行」「レベニューシェア型営業代行」の3種類のサービスを提供しています。4-10. 株式会社コンフィデンス
株式会社コンフィデンスは、1998年設立の会社です。単なる営業代行ではなく、営業戦略戦術策定の独自メソッドを開発し事業をソリューションするのが特徴で、大手企業の新規事業部門やベンチャー企業を中心に、累計1100社を超える実績があります。
5.パーソルビジネスプロセスデザインの支援事例
国内シェア率No.1のクラウドセキュリティサービスの開発・販売を行っている企業様の営業業務の設計から弊社へ委託していただきました。お客様の抱えていた課題は「対象部門が特定できていない商談に行っても、セキュリティ商材を主幹とする会社が別なことも多く、キーマン特定ができていない」といったものでした。
この課題に対して、弊社はナーチャリングによる有効商談数に着目。 顧客セグメントを分け成功事例を創出し、成功事例が創出された注力セグメントにリソースを集中して良質な商談を生み出す、という施策を行いました。 施策の中で、この商材では「従業員数100名以上×製造業」の有効商談率が高い、ということが判明。 「勝ちパターンの見える化」を実現し、このセグメントに向けた新規商談獲得をインサイドセールスとして集中的に支援しました。
その結果、ひと月あたりの有効商談数を「10件⇒30件」の約3倍に増加させることに成功しました。
この企業様には上記以外にも、既存顧客の解約防止（カスタマーサクセス）やバックオフィス最適化など、営業組織に関するさまざまなご支援を実施しています。
ただ営業代行を実施するだけでなく、営業課題・商材・ターゲットに合わせた最適な業務を構築し、その実行から分析および改善ポイントの抽出まで一気通貫で行うことができるため、お客様にとって再現性の高いナレッジを共有することが可能です。そのため、自社に営業ノウハウの蓄積が可能となり、外注サービスを活用するデメリットを解消できるということはパーソルビジネスプロセスデザインの強みと言えます。
まとめ
今回はSaaS営業・IT営業代行におけるメリット・デメリットと外注先の選定基準のポイントをまとめました。メリット・デメリットを明確に把握し、外注する業務内容やターゲット層などを確認することで、営業効果はより一層高まっていくでしょう。
最適な外部パートナーを選定できれば、新規顧客の獲得を通じて新しい市場への迅速な進出が可能となるだけでなく、顧客との信頼関係を構築し顧客満足度が高まることによるリピートビジネスの促進、ブランド価値の向上、財政的な安定など多くのメリットを享受でき、企業全体の成長と成功につながります。
まずは資料請求などの情報収集から始めてみてください。外部パートナの力を活用しながら営業活動を強化し、ビジネスの拡大・成長の加速を実現していきましょう。
※本記事に掲載されている情報は、すべて執筆時のものです。現在は変更されている場合がございますのでご了承ください。
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