一貫してMicrosoft製品に携わってきた豊富な知見
技術的な専門知識やバックグラウンドを用いて営業活動を行うテクニカルセールス。技術的な質問への回答や改善提案をする立場であることから、頻繁なアップデートにも対応できる圧倒的な製品理解力が求められます。今回は、Microsoft製品の専門家としてお客様の営業支援に携わるテクニカルセールスのスペシャリストにお話を伺いました。
――得意分野を教えてください。
黒澤：パーソル入社後は一貫してMicrosoft製品に携わっているので、Microsoft製品に関する課題を解決してきた経験とサービスの知識が豊富にあります。Microsoftのクラウドサービスはさまざまな業種に対応できる汎用性の高さが魅力的な一方、機能が多いので情報のアップデートが欠かせません。しかし、社内で専任の担当者を立てて情報のキャッチアップをしたり、販売を推進したりするまで手が回らないお客様からアウトソーシングとして営業支援を依頼いただくケースが多くあります。
――情報収集や知識の習得で意識していることはありますか？
黒澤：Microsoft製品の情報アップデートには終わりがありません。そのため私は今でもサービスの情報収集を欠かさず行っていますし、一人の情報収集では限界があるのでメンバーからも情報を共有してもらうように心がけています。実務の中で受けた問い合わせなども含めたチーム内での情報共有は、お客様に最新の正確な情報を伝える上で非常に大切です。
もちろんMicrosoftのみならず、AWS（Amazon Web Services）のような競合サービスの情報も追っています。中には他のサービスからMicrosoftにリプレイスを検討されるケースもあるので、できる限り情報を集めて「お客様にとって最適な提案」ができるように意識していますね。
――そうして積み重ねてきたものは、どういったところで活きていますか？
黒澤：それまで支援対象としていなかったサービスや新しくリリースされたサービスであっても、私たちが支援することで見込める売上が大きかったり、お客様からの要望を受けて業務範囲を拡大することがあります。短期間で新たなサービスに関する情報のインプットや提案スキルを身に付け、お客様の課題解決や売上拡大に貢献することにおいても、これまでの知識や経験、ノウハウが活きていると思います。
お客様を理解し、パーソルだからこそできる価値を提供したい
――お客様を支援する際に心がけていることはありますか？
黒澤：お客様に合わせて、分かりやすく必要な情報を伝えていくことです。私たちが相対するお客様は、常駐先のお客様やその先の販売店、エンドユーザーなどさまざま。私には前職（テクニカルサポート）の経験から技術的な知見がありますし、数多くのお問い合わせに答えてきた実績もあります。お客様に価値を感じてもらうには、お客様の理解が欠かせません。その大前提を忘れず、お客様に寄り添った丁寧なコミュニケーションをしています。
支援するお客様が「直販部門」なのか「再販部門」なのかによっても支援の考え方は変わります。直販部門であればターゲットはある程度明確であるため、同じ提案シナリオを展開しやすいですが、再販部門だとお客様が大手SIerや地場の販売店など多様になるため、同じ提案シナリオの展開が難しくなります。あるプロジェクトでは、販売店の問い合わせ対応、勉強会、エンドユーザー向けの提案支援などを、販売店の要望に応じて幅広く営業支援として実施。結果として、再販部門のお客様の売上を在籍6年間で5倍以上に拡大できました。
――パーソルとして求められている価値はどのように考えますか？
黒澤：以前、全国展開している大手IT機器販売会社で営業支援をするプロジェクトがありました。訪問同行など直接的な支援がしやすい首都圏だけではなく全国的に営業支援の効果を広め、成果を上げるためにはどうすればいいか考えた際、営業だけでなくエンジニアも教育し、エンジニアも巻き込んで販売するという施策を考案・実行しました。その結果、Microsoftのサービスだけでなく、導入支援やシステム構築といった役務サービスも含めて、営業とエンジニアが連携して販売するプロセスを全国規模で展開することができました。
このようにお客様の要望や必要としていることを把握し、解決する手段も含めて検討・提案して支援していくこと――それがパーソルならではの価値だと考えています。今でも当時のお客様に喜んでいただけたことは印象に残っていますし、今後もお客様に喜んでいただけるように取り組んでいきたいですね。
プロジェクトとして評価されたことを拡大展開して価値を高める
――今後、より注力していきたいことは何ですか？
黒澤：実際に現場に立って業務に携わっているからこそ気づけるボトルネックや、Microsoft製品に長く対応してきたからこそ見える課題に対して、しっかりと解決策を提示していきたいと考えています。これまではお客様自身が認識していない潜在課題の改善提案を営業支援の中で行ってきましたが、これからはそれに加えて、パーソルの別部門とも連携しながらより幅広い課題を解決していくことで、「自分の価値」を「会社の価値」に昇華していけたらと思っています。
実行支援の依頼を受けても、実は上流である業務設計の部分に本質的な課題があるというケースは少なくありません。実行支援だけでなく業務プロセスの改善までアプローチできるのは私たちの強みなので、より広い範囲に価値を発揮していきたいですね。
――プレーヤーとは別に、リーダーとして担うべき役割もあるかと思います。
黒澤：リーダーとしては、人材育成と体制強化に取り組んでいきたいです。リーダーになってから、メンバーがお客様から感謝されることに対するやりがいや喜びを感じるようになりました。自分の力でスキルのある人材を増やし、プロジェクトとして評価されたことを部門に、そして社内に拡大展開できれば、結果としてお客様に提供できる価値はより高まっていくと考えています。