営業組織のあるべき姿とは？
営業組織は、成果を最大化し続けるための中心的な存在です。
しかし、現状では多くの企業が属人的な営業スタイルに頼りすぎており、組織としての強さを十分に発揮できていないという課題を抱えています。
本記事では、理想的な営業組織のあり方について具体的に解説し、属人化を解消し「誰もが成果を出せる営業組織」を目指すためのヒントを提供します。
営業組織に発生しがちな課題
多くの企業が抱える営業組織の課題には、属人化、成果のばらつき、営業プロセスの非効率化などがあります。
例えば、一部の優秀な営業メンバーに依存することで、他のメンバーが十分に成果を上げられないケースが頻繁に見られます。
また、営業活動が個人の勘や経験に頼りがちなため、組織全体で成果を最大化する仕組みが構築されていないことも問題です。
こうした課題を解決するには、組織としての営業力を強化する必要があります。
属人化のリスクと既存組織の限界
属人化のリスクは、営業組織が一部の優秀なメンバーに依存していることから生じます。
この状態を放置すると、成果の再現性が失われ、組織としての持続可能な成長が難しくなります。
また、属人化によって情報共有やチーム連携が阻害されるため、営業プロセス全体の効率も落ちてしまいます。
これを解決するためには、具体的なプロセス改善や組織設計の見直しが必要です。
「誰もが売れる営業組織」の定義と特徴
理想的な営業組織は、「誰もが売れる」仕組みを持っています。
これには、成果を最大化する標準化された営業プロセスや、チーム全体で共有できるナレッジベースの構築が含まれます。
また、メンバー全員がデータに基づいて意思決定を行い、効率的に営業活動を進められることが重要です。
その結果、優秀な人材だけに頼らず、全員が成果を出せる環境が整います。
営業組織をあるべき姿へ：組織課題別にポイントを解説
営業組織の改革を成功させるためには、具体的な方法論と課題に応じた適切なソリューションが必要です。
ここでは、新規営業組織の立ち上げやデータ駆動型への変革など、営業組織の課題別に、成果を最大化するための重要なポイントを解説します。
組織課題①営業組織がまだないor小さい
新規事業のスタート時などでは、営業組織自体を新たに立ち上げることになります。
新規営業組織の立ち上げでは、成功するための組織設計・業務設計がとても重要です。
これには、ターゲット市場の明確化や営業プロセスの標準化が含まれます。
さらに、初期段階での綿密な計画と実行が、組織の成果を左右します。伴走型支援を活用することで、これらの課題を効率的に解決することが可能です。
組織課題②データを活用しきれていない
活動データ・顧客データなどデータを十分に活用するためには、「データ駆動型営業組織」に組織自体を変革することが必要です。データ駆動型営業とは、データを基に営業活動を最適化する手法です。
データを活用することで、属人化を防ぎ、組織全体で成果を出しやすい環境を構築することができます。直近では「営業DX」とも呼ばれています。
データの活用を営業現場に定着させるためには、ツールの使い方をしっかりと教育することはもちろん、営業現場の業務フローに無理なく「データ入力」という工程を追加し、データの入力と利活用を習慣として定着させることがとても大切です。
日々正しいデータが入力されることで、はじめて戦略の基盤となりうるデータが蓄積され、データ駆動型の営業組織の実現に近づくことができるのです。
組織課題③営業人材がなかなか育たない
営業人材育成は、組織全体の成果を向上させる鍵です。
営業スキル向上の勉強会や継続的な研修を実施するだけでなく、営業組織自体を勝手に人が育つ組織へと変革することで、メンバー全員が自信を持って営業活動を行えるようになり、属人的でない「誰もが売れる営業組織」へと近づくことができます。
また、育成プランを明確化し、目標を共有することで、チームの連携もより強化できます。
営業組織をあるべき姿へ：組織変革に成功した事例とは
ここからは、実際に営業組織を変革し「誰もが売れる営業組織」へと近づいた事例をご紹介いたします。
新人の立ち上がり期間が約60%削減された事例
国内最大級のSIerである株式会社NTTデータのなかでも、銀行向けにサービスを展開しているe-ビジネス事業部の皆様。
長く続けている事業であるがゆえに“属人化”が起きており「業務フローが見えにくくなっていた」といいます。
また、新人の立ち上がりにも時間を要していたため、『セールスイネーブルメント支援』をパーソルビジネスプロセスデザインに依頼いただくことに。
その結果、負荷を減少させただけでなく、業務フローも可視化し事業の拡大にも貢献できたのです。
詳しくはこちらの記事をご確認ください。
属人化を解消しナレッジ共有の仕組みを作った事例
あるSaaS企業A社のライセンス更新部門では、「営業リソース不足で業務がひっ迫し、顧客への提案などコア業務にあてる工数を創出できない」「営業支援運用フローの属人化で組織として業務品質が担保できない」「ナレッジ共有の仕組みもない」という課題を抱えていました。
そこで弊社からは、運用フローと進捗ステータスの管理手法の確立、ナレッジ属人化解消・防止施策、営業リソース不足の実働支援を実施。
その結果、案件対応期日の完遂率が約20%向上したほか、提案のクオリティが上がりエンドユーザーの満足度も向上させることができました。
まとめ
営業組織改革は、多くの企業にとって重要なテーマです。
属人化を解消し、誰もが成果を出せる組織を作ることが、持続可能な成長へとつながる営業組織の「あるべき姿」と言えるでしょう。
パーソルビジネスプロセスデザインの「現場起点のセールスイネーブルメントソリューション」は、売る/売れるための組織・プロセス構築、現場への落とし込み、実行、改善まで一貫して支援することで、営業組織の課題を包括的に解決します。
また、現場に入り込みながら伴走することで、成果を出し続ける組織を実現します。
