今求められている「営業プロセス標準化」
営業の成果を安定して出すためには、チーム全体で一定の手順を共有し、誰が担当しても同じような結果が得られる状態をつくることが大切です。
しかし、実際には属人的なノウハウに頼っている企業も多く、同じ組織の中でも人によってアプローチや質が異なるといった問題が見受けられます。
こうした背景から、営業プロセスの標準化による組織改善が求められています。
なぜ営業プロセスを見直す必要があるのか
営業活動は日々変化する市場や顧客ニーズと向き合わなければなりません。
そのため、昔から続く慣習のままでは対応しきれないリスクが高まります。
定期的に営業プロセスを見直すことで、無駄な工程を省き、より価値の高い業務に時間を割り当てられるようになるのです。
とくに、市場環境が大きく変わるときにはプロセスのアップデートが欠かせません。
見直しを行わないと、マネージャーや課長層が意思決定をする際に参考にするデータや情報が古くなり、誤った方向に進んでしまう危険性もあるのです。
また、期限や目標数値の設定が曖昧なまま現場を回していると、成果が出ない原因がどこにあるのかが分かりにくくなります。
そこで標準のフローを設定し、途中のチェックポイントを可視化することで、問題の発生源を特定しやすくなります。
改善施策の効果測定も行いやすくなるため、組織としての学習ペースが高まり、結果的に大きな成果を手にしやすくなるでしょう。
企業規模が大きくなると営業組織は混乱する？
中堅以上の企業では、複数の部門や拠点が存在し、それぞれが独自のやり方で営業活動を行っているケースが少なくありません。
情報共有や管理ルールが統一されていないため、売上データの集計が煩雑になりがちです。
管理職が全体像を把握するまでに時間がかかると、迅速な意思決定や方針転換が難しくなります。
また、他の部門との連携が甘くなると、顧客への対応が後手に回ってしまうリスクも高まります。
このような混乱を解消するには、担当者ごとの属人化を排し、企業全体の営業フローを統一していくことが必要です。
しかし、いきなり全社レベルで大きな変更を行うのは抵抗があるかもしれません。
そこで、まずは一部門から標準化を始め、成果を見ながら順次広げていく段階的なアプローチも考えられます。
共通のプロセスを導入することで情報連携がスムーズになり、マネジメント側の負担も軽減されるほか、新たな施策を短期間で検証する土台が整う点も見逃せない利点です。
営業プロセス標準化の効果とメリット
営業プロセスの標準化が進むと、何が期待できるのでしょうか。
営業プロセス標準化が組織全体の業績向上をもたらすのはもちろんですが、それ以外のメリットもあります。
この章では、営業プロセス標準化を実施した際のメリットを厳選してご紹介します。
組織全体の業績向上につながるマネジメント強化
組織全体の業績を向上させるには、単に個々の担当者だけでなく管理職の視点も大きく変えていく必要があります。
標準フローを明文化し、指標を定めることで、指示やフィードバックが具体的になり、チーム全体のモチベーションを引き上げやすくなります。
マネジメントが行いやすくなることで、コミュニケーションの質も向上し、問題が発生した場合でも早期発見と修正が可能になるのです。
また、管理職が「どこで問題が起こっているか」を理解しやすい点も強みです。
定量的な数値や標準化された手順があると、チームが共通の認識を持ちやすく、改善ポイントの抽出がスピーディに行えるようになります。
管理職は自分の経験や直感だけでなく、標準化で得られた情報を根拠に改善策を打ち出せるため、組織に対してより影響力の大きいリーダーシップを発揮しやすくなるでしょう。
営業フロー可視化で生まれる効率化
営業フローを可視化することで、どこに時間がかかっているのか、どのプロセスでロスが発生しているのかが明確になります。
たとえば、日報作成に過度な手間がかかっている場合や、顧客情報を管理できるシステムがあっても活用しきれていない場合など、多くの気づきが生まれるでしょう。
可視化で得られた気づきをもとに、各種ツールの導入やチーム編成を見直していくと、自然と作業時間が短縮され、担当者同士の連携もスムーズになる傾向があります。
部分的な効率化から始めて成果が確認できれば、組織全体での改善意欲も高まるものです。
全社的なコスト削減はもちろんのこと、得られた時間を新規営業や戦略立案に回すことでさらなる業績アップにつなげることができます。
パーソル流・営業プロセス標準化の進め方
ここからは、パーソルビジネスプロセスデザインが営業組織をご支援する際の、営業プロセス標準化の進め方についてご紹介いたします。
弊社は約20年にわたってさまざまな営業組織の支援を行いながら、独自の営業ナレッジを開発してきました。
単なる提案にとどまらず、現場に導入して根付くまでの伴走支援が特徴です。
現場の事情を深く理解し、目標とする姿に合わせた最適なプロセスを提案しつつ、定着まできちんとサポートしていくため、成果につながる確率を高めることが可能です。
標準化ステップ1：現状分析
標準化は一度に大きく取り組むイメージがあるかもしれませんが、実際は段階的に進めることが多いです。
まずは現状分析で、どこに問題が集中しているのかを確認し、優先順位をつけて改善策を検討します。
ここで鍵となるのは、「担当者ごとのヒアリング」と「数値データの活用」です。
現場のリアルな声と定量的なデータを総合的に捉えてこそ、説得力のある改善案が生まれます。
標準化ステップ2：プロセス再構築
現状分析を実施した後、市場の特徴や取り扱う商材、企業としてのありたい姿などを踏まえて、営業プロセスの再構築を実施します。
このとき、ただプロセスを再構築するのではなく、データを活用して根拠のある施策改善サイクルを回すことができるよう、営業データを蓄積・活用する前提での営業プロセスを構築していくのがポイントです。
標準化ステップ3：定着支援
改善策を導入した後は、いかにそれを定着させるかが重要です。
新しいプロセスが使いにくいと感じる担当者や既存ルールとの矛盾などがあれば、段階的に修正を加え、最終的にしっくりくる形を目指します。
この「微調整して軌道に乗せる」過程では、伴走型コンサルのメリットが大きく発揮されます。
社内研修や定期的な振り返りを活用しながら、担当者の納得感を高め、チーム全体を同じ方向に進めやすくします。
成功事例：営業プロセス標準化で組織改革を実現
この章では、実際に営業プロセスの標準化に取り組んだ企業の成功事例をご紹介します。
SaaS系企業A社様のライセンス更新部門では、営業ナレッジ共有の仕組みがなく、営業支援のフローが属人化し業務品質にばらつきが出た結果、営業リソースがひっ迫し提案などのコア業務に向き合う時間が足りない、という課題を抱えておりました。
弊社からは、業務フローチャートの作成や進捗状況の定義策定など運用フローや進捗ステータス管理フローの確立や、エンドユーザー向けの提案資料共通フォーマットの作成や育成研修カリキュラムの策定、各種マニュアル作成など様々なご支援を実施。
その結果、案件対応期日の完遂率が約20%向上したほか、営業メンバーの提案の質が向上し、エンドユーザー満足度の向上にもつながりました。
まとめ
営業においては、プロセスを標準化するだけではなく、組織全体での連携強化や人材育成にも目を向けることが大切です。
そこで当社が展開する「セールスイネーブルメント支援」では、営業プロセス標準化はもちろん、多角的な手法を組み合わせて営業組織の総合力を底上げします。
具体的には、営業現場の動き方や顧客情報の活用方法を可視化し、それぞれの改善ポイントに合わせて研修や伴走支援などを行います。
こうした取り組みは、短期的には属人的なノウハウを整え、長期的には誰でも一定以上の成果を上げられる強固な体制へと導くのが狙いです。
これから自社の営業組織をパワーアップしたい方は、こちらからぜひ一度ご相談ください。
