マネージドコンサルティングが求められる背景｜よくある営業組織の課題
多くの企業では、営業力をさらに強化するためにコンサルティングサービスの導入を検討しますが、導入後に思いがけない新たな悩みに直面してしまうケースは決して少なくありません。
例えば、コンサルタントから提示された戦略が非常に素晴らしいものであっても、それを現場の具体的なアクションにまで落とし込むことができず、結果として何も変わらないという「提案倒れ」の状況に陥ってしまうことがあります。これは非常にもったいない状況といえるでしょう。
また、一時的に改善活動を行ったとしても、その取り組みが継続せずに元の状態に戻ってしまう「リバウンド」現象や、部署ごと、あるいは依頼するベンダーごとに活動がバラバラになってしまい、組織全体として一貫した指標管理ができないといった悩みも頻繁に耳にします。
さらに、短期的な成果を追い求めるあまり中長期的な仕組み作りがおろそかになったり、逆に仕組み作りに注力しすぎて目先の成果が出なかったりするという、悩ましいジレンマも存在しているのです。
実は、こうした数々の課題の根底には、戦略を「設計」するフェーズと、それを現場で「運用」するフェーズが完全に切り離されてしまっているという、共通した根深い問題が潜んでいると考えられます。
この「設計と運用の分断」こそが、多くの営業組織が抱える成長の壁となっているのです。
1-1. 「提案倒れ」で終わる？コンサル導入後のよくある5つの悩み
コンサルティングを導入したにもかかわらず、期待していたような成果が得られない背景には、いくつかの典型的な悩みが隠されています。
一つ目は、せっかく練り上げた戦略が、現場の運用レベルまで浸透しないという問題です。
どんなに立派な戦略書が作られても、日々の営業活動にどう活かせば良いのかが具体的に示されなければ、結局は宝の持ち腐れになってしまいます。
二つ目は、改善活動が単発で終わってしまうケースです。
プロジェクト期間中は一時的に盛り上がりを見せても、それが終わると元のやり方に戻ってしまい、継続的な成長のサイクルを生み出すことができません。
三つ目に、部署や外部ベンダーがそれぞれ異なる目標を追いかけることで、組織全体としての連携が取れなくなるという問題も非常に深刻です。
そして四つ目は、短期的な成果の追求と、中長期的な仕組み化のバランスがうまく取れないこと。
最後に五つ目として、新しい取り組みを推進するための専門知識を持つ人材が社内に不足しており、計画の立ち上がりが大幅に遅れてしまうケースも挙げられます。
これらの悩みは、特定の企業だけのものではなく、多くの営業組織が共通して抱える根深い課題といえるでしょう。
1-2. 設計と運用を一体で管理するマネージドコンサルティングとは
先ほど挙げたような、コンサルティングを導入した後に発生しがちな悩みを根本から解決する新しいアプローチとして、今「マネージドコンサルティング」が大きな注目を集めています。
これは、従来のコンサルティングのように「戦略を設計して終わり」という形ではなく、その戦略を現場で「運用」し、具体的な成果が出るまで「継続的に改善」していくところまでを一気通貫で支援する、全く新しいサービスモデルです。多くの企業が抱える課題の根源は、戦略を考える「設計」のプロセスと、それを実行する「運用」のプロセスが分断されている点にあります。マネージドコンサルティングは、この分断をなくし、両者を一つのものとして一体的に捉えることを最大の特徴としています。
具体的には、戦略の立案から日々の営業活動の実行支援、さらにはデータに基づいた改善活動のサイクルを回していくところまで、成果に責任を持つパートナーとしてお客様と伴走します。単にアドバイスをするだけでなく、時には実行部隊として現場に入り込み、組織に仕組みが定着し、成果が安定的に創出される状態を共に目指していくのです。
設計と運用の断絶が引き起こす5つの非効率
営業組織において、戦略を立てる「設計」と、それを実行する「運用」がうまく連携していない状態は、皆さんが気づかないうちに多くの非効率を生み出してしまっています。
例えば、マーケティング部門が立案した素晴らしい戦略があったとしても、営業現場の担当者が「具体的に、今日誰に何をすれば良いのか」を理解できなければ、それはまさに絵に描いた餅で終わってしまいます。
また、営業担当者一人ひとりが自分なりのやり方で活動していると、組織としての成功パターン、つまり「勝ち筋」が見えず、新人教育にも多大な時間がかかってしまうでしょう。SFAやCRMといった高価な営業支援ツールを導入しても、入力ルールが曖昧であったり、入力されたデータが全く活用されなかったりすれば、それらはただの「日報入力ツール」と化してしまい、投資対効果は得られません。こうした非効率は、一つひとつを見ると些細なことに思えるかもしれませんが、積み重なることで組織全体のパフォーマンスを大きく低下させる深刻な原因となるのです。この問題に早期に気づき、対策を講じることが、持続的な成長には不可欠です。
2-1. 戦略が現場に浸透しない｜プロセス・データ活用の課題
「どの市場の、どの顧客に、何を売るか」という市場戦略（GTM戦略）が明確に定められていたとしても、それが現場の営業担当者の日々の行動にまで結びついていないケースは、残念ながら非常に多く見られます。これは、崇高な戦略が具体的なアクションプランにまで分解されていないために、担当者が結局、過去の勘や経験に頼った自己流の営業を続けるしかない状況に陥っているからです。
また、営業プロセスにおける各段階（ステージ）の定義や、次の段階へ進むための条件（Exit Criteria）が曖昧なままでは、案件の進捗管理が担当者個人の感覚に依存する「属人化」した状態になってしまいます。このような状況は、SFA/CRMに入力されるデータの質をも低下させ、「データは蓄積されているけれど、分析や正確な売上予測には全く使えない」という、非常にもったいない状態を引き起こします。
つまり、戦略と現場の行動、そしてそれらを支えるべきデータ活用がそれぞれバラバラに動いてしまっていることが、成果の出ない営業組織が抱える典型的な課題なのです。これでは、組織としての学習や成長は望めません。
2-2. 組織の役割が曖昧に｜改善が回らない悪循環
インサイドセールス（IS）、フィールドセールス（FS）、カスタマーサクセス（CS）といった部門間の役割分担が曖昧なままだと、組織は一つのチームとしてうまく機能しません。
例えば、インサイドセールスがアポイントの「件数」だけを追い求め、その「質」を度外視したアポイントをフィールドセールスに渡してしまうと、どうなるでしょうか。
結果としてフィールドセールスの営業効率は著しく低下し、両部門間の信頼関係が損なわれるという事態を招きます。各部門が追いかけるKPI（重要業績評価指標）が連携しておらず、顧客情報がスムーズに引き継がれない「ハンドオフ」の問題は、驚くほど多くの企業で日常的に発生しています。
このような状態では、施策の効果を測定するためのA/Bテストを行ったり、成功事例を誰もが使える形（形式知）にまとめて共有する「プレイブック」を更新したりといった、組織全体で学習し成長していくための改善サイクルが全く回らなくなります。その結果、同じ失敗を何度も繰り返し、組織として全く成長できないという深刻な悪循環に陥ってしまうのです。
2-3. 放置が招く深刻な影響｜商談化率低下や機会損失のリスク
設計と運用の断絶によって引き起こされる数々の非効率を「いつものことだ」と放置してしまうと、やがては経営全体を揺るがす深刻な問題へと発展する可能性があります。まず、営業プロセスが標準化されていないため、見込み顧客へのアプローチが非効率になり、商談化率や最終的な受注率が徐々に低下していきます。
また、データに基づいた正確な売上予測が立てられないため、経営陣は適切なタイミングで的確な判断を下すことが難しくなり、経営の精度そのものが鈍ってしまうでしょう。
結果的に、一人の顧客を獲得するためにかかるコスト（CAC）は悪化の一途をたどり、企業の収益性を大きく圧迫することになります。さらに深刻なのは、営業活動が属人化しているため、優秀な営業担当者が退職すると、その貴重なノウハウも一緒に失われてしまうというリスクです。新しく入社したメンバーも、体系的な教育を受けられずに一人前になるまで時間がかかり、その間にも獲得できたはずの多くのビジネスチャンス（機会損失）を逃し続けるという、負のスパイラルに陥ってしまうのです。
パーソルビジネスプロセスデザインのマネージドコンサルティングが成果を出す理由
では、一体どうすれば「設計と運用の断絶」という、多くの組織が抱える根深い問題を解決できるのでしょうか。私たちパーソルビジネスプロセスデザインが提供するマネージドコンサルティングは、まさにこの課題を解決するために生まれました。
私たちのサービスは、単に戦略を提案するだけでも、あるいは言われた通りに業務を代行するだけでもありません。お客様の組織の一員として深く入り込み、戦略の「設計」から、現場での「運用」、そして成果を最大化するための「改善」までを一気通貫で伴走支援することに特徴があります。
これにより、短期的な成果を確実に創出しながら、将来的にはお客様自身が自走できるための「再現性のある仕組み」を組織内に構築することを目指します。机上の空論で終わらせない、現場での確かな実行力と、目に見える成果への強いコミットメントが、私たちの最大の強みであり、お客様から選ばれ続ける理由なのです。
3-1. 成果創出と再現性を両立する3段階アプローチ
私たちのマネージドコンサルティングは、絵に描いた餅で終わらせない、具体的で実践的な3つの段階を経て、お客様の営業組織を力強く変革していきます。
最初の「診断・設計」フェーズでは、現状の業務プロセスや課題を徹底的に可視化し、問題の根源を明らかにします。その上で、本当に目指すべきゴール（KGI/KPI）を再設計し、具体的な営業プロセスやSFA/CRMの運用ルールといった、成功のための土台を構築します。
次の「立ち上げ・標準化」フェーズでは、設計した内容を実際の組織に落とし込み、動く仕組みへと変えていきます。
例えば、インサイドセールスチームを新たに立ち上げたり、営業の成功パターンをまとめたプレイブック（営業マニュアル）を整備したり、成果をリアルタイムで可視化するダッシュボードを構築したりと、具体的な施策を実行します。
そして最後の「運用・マネージド改善」フェーズでは、私たちが実行部隊として日々の業務を代行しながら、週次レビューやA/Bテストを通じて継続的に改善サイクルを回し、成果の最大化と仕組みの定着を徹底的に支援します。
3-2. 他社との違いは「成果へのコミット」｜提供価値の比較
私たちのサービスは、従来のコンサルティング会社や単なる運用代行会社とは、提供する価値が根本的に異なります。一般的なコンサルティング会社は、優れた戦略を「提案」することに主眼を置きますが、その実行は顧客企業に委ねられるため、残念ながら現場に浸透せずに終わってしまうリスクが常に伴います。
一方、運用代行会社は日々の「実行」を担いますが、戦略や指標の設計といった上流工程には関与しないことが多く、部分的な業務改善に留まりがちです。
パーソルビジネスプロセスデザインのマネージドコンサルティングは、この両者の強みを併せ持ち、「設計・運用・改善」のすべてを一体で管理することで、分断されていたプロセスを繋ぎ合わせます。私たちは単に業務を請け負うだけでなく、お客様と共有した数値目標（成果）の達成に強くコミットします。
これまでの豊富な実績から得られたベストプラクティスを惜しみなく提供し、万全のセキュリティ体制のもと、スピーディーに営業組織の変革を実現すること、それが私たちの提供する独自の価値なのです。
3-3. BtoB営業の課題を解決する【無料】オンライン個別相談会
ここまでお読みいただき、「設計と運用の分断」という課題に心当たりがあったり、自社の営業組織を根本から変革したいと強く感じたりした方も多いのではないでしょうか。
「コンサルの提案がなかなか実行されない」「改善活動が長続きしない」「データがうまく活用できていない」といったお悩みは、決してあなたの会社だけの特別な問題ではありません。
もし、自社の状況を客観的に把握し、具体的な次の一手を見つけたいとお考えでしたら、ぜひ一度、私たちの「BtoB営業向けオンライン個別相談会」にご参加ください。
この相談会では、BtoB営業の課題解決に精通した経験豊富なコンサルタントが、お客様の個別の状況を丁寧にヒアリングし、課題解決に向けた具体的なヒントを無料でご提供します。
まだ情報収集の段階という方でも全く問題ありませんので、まずはお気軽にお申し込みいただければ幸いです。
皆様の組織変革の第一歩を、私たちが全力でサポートいたします。
