日本のEC市場を変える？ライブコマースの現状と将来性
ライブコマースとは、インターネット上で行うライブ配信と、ECサイトと呼ばれるネットショップを組み合わせた、まったく新しい販売のカタチを指します。
まるで、行きつけのお店の店員さんと楽しくおしゃべりをしながらお買い物をするような、そんな親近感のある体験をオンライン上で実現するもの、とイメージしていただくと非常に分かりやすいかもしれません。
単に商品を動画で見せるだけではなく、視聴しているお客様がリアルタイムでコメントや質問を自由に送ることができ、配信者はその場で一つひとつに答えることが可能です。
この「双方向のコミュニケーション」こそが、一方的に情報が流れる従来のテレビ通販とは根本的に違う、ライブコマース最大の魅力といえるでしょう。
視聴者は商品のサイズ感や使い方といった気になる点をその場で解消でき、配信者や他の視聴者と一緒に盛り上がることで一体感も生まれるため、深い納得感と安心感を持って購入を決めることができます。
この画面越しの臨場感と、心からの納得感が、これまでのECサイトが提供しきれなかった新しい顧客体験と価値を生み出しているのです。
1-1. なぜ今、日本でライブコマースの導入が加速しているのか
近年、日本国内においてライブコマースを導入する企業が急速に増えています。
その背景には、いくつかの社会的な変化や技術の進化が複雑に絡み合っています。
まず最も大きな要因として挙げられるのが、スマートフォンの圧倒的な普及と、5Gに代表される高速通信環境が当たり前になったことです。
これにより、誰もがいつでも、どこにいても、手元のスマートフォンで手軽に高画質なライブ配信を視聴できる環境が整いました。
さらに、コロナ禍を経験したことで、私たちの生活様式は大きく変化し、オンラインで過ごす時間が格段に増えました。
その結果、対面ではない形でのコミュニケーションやショッピングに対する需要が大きく高まったことも、ライブコマースにとって強力な追い風となっています。
加えて、消費者の購買行動そのものも変化しており、SNSで信頼するインフルエンサーのおすすめ商品を参考にしたり、広告よりもリアルな口コミを重視したりする傾向が年々強まっています。
信頼する人から直接、商品の本当の魅力を聞きながら買い物ができるライブコマースは、まさにこうした現代の消費者が求めるニーズに完璧に合致した販売スタイルであるといえるでしょう。
1-2. ECサイトの売上向上に繋がるライブコマースの3つのメリット
ライブコマースを自社のECサイトに導入することは、売上の向上という観点から見て、計り知れないほどの大きなメリットをもたらします。
第一に、コンバージョン率、つまり購入率が非常に高いという点が挙げられます。
リアルタイムでの質疑応答を通じて、お客様が抱えているサイズ感や色味、使い方への細かな不安をその場で解消できるため、購入への心理的なハードルがぐっと下がります。
さらに、ライブ配信中だけの限定クーポンや特別なプレゼント企画を用意すれば「今買わないと損だ」という気持ちを後押しし、さらに購買意欲を刺激することができるでしょう。
第二に、お客様とのエンゲージメント、すなわちブランドと顧客との間の「絆」を深く、そして強く育むことができる点です。
配信者との楽しいコミュニケーション体験を通じて、ブランドや商品そのものへの親近感や愛着が自然と育まれ、単なるお客様から、ブランドを熱心に応援してくれる「ファン」へと変わっていく大きな可能性を秘めています。
そして第三に、商品の魅力を余すところなく、立体的に伝えられる点です。
静的な写真や文章だけではどうしても伝わりにくい、洋服の繊細な素材感や、コスメの絶妙な色味、食品のみずみずしさといった価値を、映像を通してリアルに届けられるのは、ライブコマースならではの絶大な強みといえます。
「業界別」売上を伸ばした日本のライブコマース成功事例
ライブコマースは、その柔軟な特性から実にさまざまな業界でその効果を発揮しており、日本国内でも多くの企業が目覚ましい成功を収めています。
例えばアパレル業界では、お店の人気スタッフが視聴者からのリクエストにその場で応えて、リアルタイムでコーディネートを組んで見せたり、化粧品業界では、美容のプロである美容部員が実際にメイクをしながら商品の正しい使い方を丁寧にレクチャーしたりと、各業界の特性を最大限に活かしたユニークな配信が日々行われています。
また、食品業界に目を向けると、生産者の方自らが配信に登場し、丹精込めて育てた食材へのこだわりや、一番美味しい食べ方を熱く語ることで、商品の背景にある物語を伝え、多くのファンの心を掴んでいます。
このように、ただ商品を売るという行為に留まらず、専門知識を持つ人からの的確なアドバイスや、作り手の想いに直接触れられるといった「特別な体験」を提供することが、業界を問わない成功の共通点といえるでしょう。
ここからは、具体的な業界別に、各企業がどのような工夫を凝らして売上を伸ばしたのか、その成功の秘訣をより詳しく、そして深く掘り下げて見ていきましょう。
2-1. 「アパレル業界」ファンを熱狂させる顧客体験の創出事例
アパレル業界におけるライブコマースの成功は、単に商品を並べて紹介するだけではない、お客様一人ひとりに寄り添った「顧客体験」の創出にその秘訣があります。
例えば、ある人気アパレルブランドでは、店舗で絶大な人気を誇るカリスマ店員が配信を担当し、非常に親しみやすい雰囲気でライブを進行しました。
視聴者からリアルタイムで寄せられる「身長155cmなのですが、丈は長すぎませんか？」「このスカートに合うトップスを3パターン教えてください！」といった具体的で個人的な質問に対し、その場で実際に商品を着用してみせたり、複数のコーディネートを提案したりすることで、オンラインでありながらもまるで専属のスタイリストが付いてくれるかのような、パーソナルな接客を見事に実現したのです。
これにより、視聴者はECサイトの画面を眺めているだけでは決して得られない深い納得感と安心感を得ることができました。
さらに、コメントで視聴者の名前を呼びかけたり「AとB、どちらのコーデが好きですか？」といった参加型のアンケート企画を実施したりすることで、視聴者との間に強い一体感を醸成し、ブランドを心から愛する熱狂的なファンを育成することにも成功しています。
2-2. 「化粧品業界」リアルな使用感で購買意欲を高める成功例
化粧品業界にとって、オンライン販売における最大の課題は、なんといっても「商品を実際に試すことができない」という点にありました。
この長年の課題を、ライブコマースは見事に解決へと導いています。
成功している企業の事例では、専門知識が豊富な美容部員や、商品のことを誰よりも知る開発担当者が自ら配信に登場します。
そして、新商品のファンデーションを実際に自分の肌に塗りながら、そのテクスチャーの伸びの良さや、肌にのせた後の自然なツヤ感を、専門的かつリアルな言葉で伝えていきます。
視聴者は、コメント機能を使って「ひどい乾燥肌なのですが、使っても大丈夫ですか？」「ブルベ肌に合うのはどの色番ですか？」といった、非常に個人的な肌の悩みを気軽に相談でき、その道のプロから的確なアドバイスをもらうことができます。
これにより、まるで百貨店のコスメカウンターでじっくりとカウンセリングを受けているかのような、特別な体験がオンライン上で生まれ、商品の使用イメージが具体的になり、購買意欲が飛躍的に高まるのです。
静的な画像やテキストでは決して伝えきれない「リアルな使用感」と「専門家による安心感」こそが、お客様の購入を後押しする最後のひと押しに繋がっています。
2-3. 「食品業界」作り手の想いを届け、エンゲージメントを深める事例
食品業界におけるライブコマースでは、商品の美味しさや特徴を伝えるだけでなく、その商品の「背景」にある物語、つまりストーリーを丁寧に伝えることで、お客様との間に深く、そして長期的なエンゲージメント（絆）を築いています。
例えば、地方の小さな農園が実施したライブ配信では、生産者の方が自ら畑に立ち、太陽の光をたっぷりと浴びてキラキラと輝く野菜や果物を見せながら、栽培におけるこだわりを自身の言葉で語りかけました。
視聴者は、普段スーパーで買い物をしているだけでは知ることのできない、作り手の熱い想いや情熱に画面越しに直接触れることで、目の前にある商品に対する価値観が大きく変わります。
コメント欄には「こんなに大切に作られているんですね！」「応援しています！」「食べるのが本当に楽しみです」といった温かいメッセージが溢れかえり、単なる売り手と買い手という関係性を超えた、心と心の温かい繋がりが生まれるのです。
このように、商品の美味しさだけでなく、その裏側にある物語を共有することが、安売りなどの価格競争に陥らないための強力なブランドロイヤリティを育み、長期的にブランドを支えてくれるファン獲得へと繋がる成功の鍵となっています。
2-4. 「雑貨・ライフスタイル業界」商品の魅力を多角的に伝える工夫
お洒落な雑貨や便利なライフスタイル商品を紹介するライブコマースでは、その商品がお客様の「生活にどう溶け込み、毎日を豊かにしてくれるか」を具体的に見せることが、成功への重要なポイントとなります。
例えば、あるインテリアショップが行った配信では、新作の収納ボックスを紹介する際に、ただ商品をアップで映すだけではありませんでした。
実際にリビングを模したセットの棚にそのボックスを設置し、散らかりがちなテレビのリモコンや雑誌などをすっきりと片付けてみせるシーンを実演しました。
また、デザイン性の高い食器を紹介する際には、そのお皿に美味しそうなパスタや彩り豊かなサラダを盛り付け「このように、いつものお料理を乗せるだけで、食卓がパッと華やかになりますよ」と、具体的な変化を提案します。
これにより、視聴者はその商品を自分の生活の中で使うイメージを、まるで自分のことのように具体的に膨らませることができます。
「なるほど、こんな風に使えばお部屋が片付くのか」「このお皿があれば、毎日気分が上がりそう」といったポジティブな発見こそが、静的な商品ページをただ眺めているだけでは生まれにくい強力な購買動機となり、ECサイトの売上アップにダイレクトに結びついていくのです。
失敗しないために！ライブコマース成功の鍵を握る3つのポイント
ライブコマースを成功させるためには、ただ闇雲にライブ配信を始めれば良いというわけでは決してありません。
実は、華々しい成功事例の裏側には、必ずと言っていいほど緻密な戦略と入念な準備が隠されています。
なんとなく始めてしまうと「思っていたよりも人が集まらなかった」「あれだけ時間をかけたのに、商品が全然売れなかった」といった、非常に残念な結果に終わってしまう可能性も少なくありません。
成功している企業は、必ずいくつかの重要なポイントを押さえています。
それは、配信前の入念な「企画準備」、配信中に視聴者を巻き込んで楽しませる「仕掛け作り」、そして配信が終わった後の「データ分析と改善」という、一連のサイクルです。
これらのポイントを一つひとつ丁寧に、そして着実に行うことが、ライブコマースという強力な販売ツールを最大限に活用し、失敗のリスクを最小限に抑えながら成果を出すための、最も確実な道筋となるでしょう。
これから、その成功の鍵を握る3つのポイントについて、具体的に解説していきます。
3-1. ポイント1：配信の目的を明確にする入念な企画準備
ライブコマースで失敗しないための、最も重要で最初の鍵となるのが、配信前に行う入念な企画準備です。
何よりもまず「今回のライブ配信を通じて、何を達成したいのか」という配信の目的を、誰が見てもわかるように明確にすることが重要になります。
例えば「発売したばかりの新商品の認知度をとにかく上げたい」」「ブランドの熱心なファンをもっと増やしたい」など、設定する目的によって、配信で伝えるべき内容や全体の構成は大きく変わってくるからです。
目的がはっきりと決まったら、次にターゲットとなる視聴者層（ペルソナ）を具体的にイメージし、その人たちが「これは見たい！」と心から思うような企画を練り込みましょう。
ライブ配信中だけの特別な割引クーポンや、視聴者限定のプレゼント企画、普段は見ることができない工場の裏側や開発秘話の紹介など、視聴者の好奇心をくすぐる魅力的なコンテンツを用意することが、集客を成功させる上で不可欠です。
当日の進行をスムーズにし、予期せぬトラブルを防ぐための大まかな台本やタイムスケジュールを作成しておくことも、質の高い配信を実現するためには欠かせない準備といえます。
3-2. ポイント2：視聴者と双方向で楽しむための仕掛け作り
ライブコマースが持つ最大の魅力、それは言うまでもなく「双方向性」にあります。
この素晴らしい魅力を最大限に活かすことこそが、成功へと至る二つ目の重要な鍵です。
配信者は、用意した台本通りに一方的に商品を説明するのではなく、まるでテレビ番組の司会者のように、視聴者とのコミュニケーションを積極的に楽しむ姿勢が何よりも求められます。
視聴者から次々と寄せられるコメントや質問をこまめに拾い上げ「〇〇さん、素敵なコメントありがとうございます！」「その質問、すごく良いですね！」と名前を呼びかけたり、一つひとつの質問に丁寧に答えたりすることで、視聴者は「自分もこのライブに参加しているんだ」という当事者意識を持ち、配信にどんどん夢中になっていきます。
また、配信ツールのアンケート機能を使って「AとB、どちらの色が好みですか？」と視聴者に問いかけたり「この商品が欲しい人は、画面にハートマークを送ってください！」とアクションを促したりするのも、会場全体の一体感を生み出すための非常に有効な仕掛けです。
何よりも、配信者自身が心からその場を楽しんでいる様子は、画面越しに必ず視聴者へと伝わり、それがポジティブで温かい雰囲気を作り出す最大の要因となるのです。
3-3. ポイント3：配信後のデータ分析と次への改善サイクル
ライブコマースを一度きりのイベントで終わらせず、継続的に売上を伸ばしていくためには、配信後の「振り返り」が非常に重要になります。
これが、成功を掴むための三つ目の、そして最後の鍵となります。
配信が終わったら、決してやりっぱなしにせず「視聴者数は最終的に何人だったか」「どの商品が一番多くクリックされたか」といった具体的なデータを必ず収集し、客観的に分析しましょう。
これらのデータは、今回の配信の何が良くて、どこに改善の余地があったのかを冷静に示してくれる貴重な羅針盤となります。
特に、視聴者から寄せられた一つひとつのコメントは、お客様の「生の声」が詰まった宝の山です。
「もっと〇〇という商品の使い方を詳しく見たい」「〇〇の説明が少し分かりにくかった」といった率直な意見は、次回の企画内容を考えたり、商品そのものを改善したりするための、何ものにも代えがたいヒントになります。
この「配信(Do)→分析(Check)→改善(Action)」というPDCAサイクルを粘り強く回し続けることで、配信の質は回を重ねるごとに確実に向上し、成功の確率を格段に高めることができるのです。
ライブコマース導入へ！成功への最短ルートと専門家の活用法
ここまで、ライブコマースが秘める大きな可能性や、成功を掴むための具体的なポイントについて詳しくお伝えしてきました。
しかし、記事を読み進める中で「いざ自社で始めるとなると、一体何から手をつければいいのだろうか…」と、具体的な実行段階で不安を感じている方もいらっしゃるかもしれません。
確かに、ライブコマースを成功に導くには、売れる企画力、効果的な集客ノウハウ、安定した配信技術、そして正確な分析力など、非常に多岐にわたる専門的なスキルが求められます。
社内の限られたリソースだけでその全てをまかなおうとすると、担当者一人に大きな負担がのしかかったり、思うような成果が出ないまま時間だけが過ぎてしまったりすることも少なくありません。
そこでぜひ検討していただきたいのが「その道の専門家の力を借りる」という賢い選択肢です。
「餅は餅屋」という言葉があるように、ライブコマースを熟知したプロフェッショナルに相談することは、遠回りに見えて、実は成功への一番の近道になる可能性が非常に高いのです。
ここでは、その具体的な理由と、専門家を上手に活用する方法について見ていきましょう。
4-1. 社内リソースだけで始める？ライブコマース導入の現実的な課題
ライブコマースをすべて社内のリソースだけで始めようとすると、いくつかの避けては通れない、現実的な課題に直面することが多いです。
まず挙げられるのが、担当者の業務負担が爆発的に増大してしまうという問題です。
普段の業務に加えて、売上に直結する魅力的な企画の立案、SNSなどを駆使した地道な集客活動、配信当日のカメラや照明、マイクといった専門機材の準備と操作、そして配信後の効果測定と詳細な分析レポート作成まで、こなすべきタスクは膨大な量にのぼります。
また、専門的なノウハウがないまま手探りで進めてしまうと、配信中に音声が途切れたり映像が止まったりといった技術的なトラブルが発生したり、そもそも視聴者がほとんど集まらず気まずい雰囲気になったりと、失敗のリスクも格段に高まります。
さらに「一体、誰が配信を担当するのか」という、配信者のアサインも非常に重要な課題です。
商品の魅力を最大限に引き出し、なおかつ視聴者と楽しくコミュニケーションが取れる、いわば「タレント性」のある人材を社内で見つけるのは、実は意外と難しいものです。
これらの課題をすべて自社だけで乗り越えるには、相当な時間と労力、そして精神的な負担が必要になるのが現実だといえるでしょう。
4-2. 成果を最大化するならプロへの相談が近道である理由
もし、自社だけでのライブコマース導入に少しでも課題や不安を感じる場合は、ECコンサルタントのような専門家へ相談することが、成果を最大化するための最短ルートとなり得ます。
プロに依頼する最大のメリットは、なんといっても、彼らが数多くの案件を手掛けてきた中で蓄積された、豊富で実践的な成功ノウハウを惜しみなく活用できる点です。
どのような企画が視聴者の心に響くのか、どの曜日や時間帯に配信すればターゲット層が集まりやすいのか、といったデータに基づいた戦略的なアドバイスを受けることができます。
また、プロ仕様の高性能な配信機材や専用スタジオを利用できたり、多くの実績を持つ経験豊富な配信者をキャスティングしてもらえたりと、配信のクオリティそのものを格段に向上させることが可能です。
自社で何度も試行錯誤を繰り返す時間や人件費、そして何よりも「失敗のリスク」という見えないコストを考えれば、最初から専門家の知見を借りて成功確率の高いスタートを切る方が、結果的に費用対効果が非常に高くなるケースは決して少なくありません。
専門家の力を借りることは、未来への確実な投資と考えることができるのです。
4-3.ECコンサルティングのソリューションと成功事例を知る
この記事を通じて、ライブコマースが持つ無限の可能性と、その成功のために押さえるべき重要なポイントをご理解いただけたことと思います。
しかし「もっと具体的な他社の成功事例を詳しく知りたい」「自社に導入する場合の、より詳細なステップを学びたい」と、さらに高いレベルの情報を求めている方も多いのではないでしょうか。
そんな熱意あるマーケティング責任者の皆様のために、私たちパーソルビジネスプロセスデザインが、ECコンサルティングのプロとして培ってきた、より実践的なソリューションと詳細な成功事例をぎゅっと凝縮した特別資料をご用意いたしました。
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