営業プロセスマネジメントで組織全体のレベルを底上げする
営業組織が成果を上げ続けるために必要なのは、一部のスター営業メンバーのスキルのみに頼るのではなく、標準化された営業プロセスを身に着ければ誰もが一定の成果を出せるような仕組みを作ることです。
そのために重要な取り組みが「営業プロセスマネジメント」です。
この章ではまず、営業プロセスマネジメントについての全体像とメリットについてご紹介いたします。
営業プロセスマネジメントとは何か
営業プロセスマネジメントとは、商談の見込み客発掘からアフターフォローに至るまでの一連の工程を構築し、効率的に運用する取り組みを指します。
従来の営業活動は担当者の経験や勘に依存しがちですが、このプロセスをしっかり定義・共有することで、担当者が変わっても業務品質を維持しやすくなります。
具体的には、リード獲得フェーズで実施する施策の洗い出しや優先順位づけ、商談状況の把握と案件ごとの確度管理、受注後のフォロー体制の整備など、多岐にわたる要素を整合させることで安定した結果を得られるようになるのがポイントです。
もたらす効果と導入メリット
営業プロセスマネジメントを導入することで、チーム全体が同じ指標と目標を共有できるようになります。
それにより、どの担当者がどの段階にいて、何を優先すべきかを客観的に把握しやすくなるため、無駄なやりとりや業務の重複を減らす働きが期待できます。
さらに、営業課題を早期に見つけて是正できる環境を作れるので、組織としての売上最大化に近づきます。
また、新人の育成にも効果的です。
定義されたプロセスがあれば、経験の浅いメンバーでも要点を踏まえた行動がしやすいため、成果を出しやすい環境が整備されます。
営業プロセスマネジメントの成功事例に学ぶ組織変革
営業プロセスマネジメントを定着させるためには、具体的な成功事例を学ぶことが近道です。
事例を見ることで、いったいどのような課題が初期に存在し、それをどのように乗り越え、どんな成果を上げたかが分かります。
また、成功した組織が実践しているステップや社内浸透の仕方を参考にすると、自社の環境に合わせたカスタマイズがしやすくなります。
ポイントとしては、新たな取り組みをする際には現場の声を丁寧に拾い、必要に応じてプロセスを調整していく柔軟さが求められます。
こうした学びと適応を繰り返すことで、より実践的な営業体制を構築できます。
既存営業組織の課題と改善事例
既存の営業組織が抱える課題としては、個人の得意先ルートに依存していたり、共有ルールが曖昧だったりするケースが多いです。
A社では、短期と中長期にわけて改善策を実施しました。
中長期的には営業担当ごとに管理していた顧客データの統合を行い、情報の一元化を図るということがメインの施策ではありましたが、このためには情報システム部との綿密な連携が必要になり実現までに一定の期間が必要です。
そのため、まずは短期的な施策を合わせて実施しました。
具体的には、商談ヒアリングのテンプレートを作ることで、担当者ごとのヒアリング内容のバラつきを抑え、安定した成果を出すことに成功しました。
このように、システムを改善・統合する前段階で、組織としての情報共有や指標管理を徹底するだけでも、比較的短期間で売上の底上げを狙うことが可能になります。
新営業組織の立ち上げ成功事例
新たに営業組織を立ち上げる場合は、最初の設計段階が非常に重要です。
B社の事例では、まずどのようなターゲット層を狙うかを明確にし、そのセグメントにアプローチする具体的な流れを事前に整理しました。
それによって、立ち上げ直後から共通の方針を持った動きがスタートでき、組織として早い段階で成果を出せたのです。
このようなケースでは、日々の活動結果を各週や各月で可視化し、迅速な改善につなげる流れを定着させることがポイントになります。
短期間で小さな成功を積み重ねることで、関係者のモチベーションを高めながら組織力を育んでいくのです。
営業プロセスマネジメントを定着させるポイント
せっかく営業プロセスマネジメントを導入しても、運用が続かなければ効果は限定的になってしまいます。
この章では、営業プロセスマネジメントを安定的に定着させるためのポイントについてご紹介いたします。
KPI管理とPDCAサイクルの回し方
KPI（重要業績評価指標）を明確に設定し、実際の業務で着実に振り返るPDCAサイクルを回すことは、営業プロセスマネジメントでは欠かせない要素です。
たとえば、見込み客の接触件数や商談の成約率を定期的に確認し、計画（Plan）と実行（Do）の結果を細かく分析（Check）することが必要です。
分析結果をもとにアクション（Act）を調整し、現場で検証を重ねるサイクルを続けることで、営業活動全体が段階的に洗練されていくでしょう。
こうした継続的な見直しこそが、組織全体の成長スピードを上げる秘訣になります。
人材育成とリソース活用による組織力強化
営業プロセスマネジメントを根付かせるためには、人材の成長と適材適所のリソース配分が欠かせません。
たとえば、熟練したメンバーが後輩にノウハウを共有する場を意図的に設けたり、新人向けの手厚い研修を行ったりすることで、早期に組織全体の水準を引き上げることが期待できます。
また、人的リソース以外にも、適切なツールやシステムを導入し、誰もが共通のデータを参照しながら動ける環境を整備することが重要です。
特に、上長からメンバーへのフィードバックは、データをもとに納得感のあるものにすることで、メンバーの成長を加速させることができ大変重要です。
こうした取り組みを継続していくと、チーム全体の底力が上がり、新たなチャレンジにも柔軟に対応できる豊かな組織へと変わっていきます。
営業プロセスマネジメントを強化する伴走型支援とは
実際に営業プロセスマネジメントを実装する際、外部の力を借りてよりスムーズに進めることも選択肢の一つです。
とくに、組織構造や現場の業務に深く入り込んで支援を行う「伴走型」のサービスは、単なるコンサルティングだけでなく、具体的な実行支援や実務サポートを受けられる点が大きな特徴です。
既存組織の変革はもちろん、新規の営業チームを立ち上げる場面でも、このような外部パートナーがサポートに入ることで、最短経路で成果につなげることが可能です。
伴走型サービスの導入により、営業組織の業務プロセスやフローを可視化し、属人化による非効率が解消され、新人の立ち上がり期間の早期化にもつながった事例はこちらの記事をご覧ください。
まとめ
パーソルビジネスプロセスデザインでは、ITや通信、メディア、製造業など多様なBtoB領域に精通した実績を持っています。
提案に終わらず、実際にプロジェクトメンバーと同じ現場に入り込み、一緒に手を動かしながら成果を追求する伴走型のアプローチを大切にしています。
営業プロセスマネジメントの定着はもちろん、DX推進やリソースマネジメント、業務プロセス改善など、組織の多面的な課題にも対応しやすい体制が整っているため、幅広い課題解決が実現可能です。
現場でのコミットを重視する姿勢が、他にはない大きな強みといえます。
営業プロセスマネジメントの導入や、現行の営業組織の根本的な改革を検討されている方は、こちらからお気軽にご相談ください。
