なぜ今「営業業務改善」が必要なのか
複雑になりがちな部署間の連携や顧客管理などの非効率を改善し、より円滑に営業活動ができる環境を整え、顧客への提案の質を向上させ売上増加につなげるのが、営業企画部・営業推進部の大きなミッションです。
まずは、営業企画部や営業推進部が「営業業務改善」を行うべき背景についてご紹介いたします。
激変する営業環境と大企業ならではの課題
企業規模が大きくなってくると部門や拠点も増加し、その分だけ情報や意思決定の流れが複雑になります。
結果として、営業活動が属人化しやすく、データ活用や戦略立案にムダが生じがちです。
さらに、海外市場への参入やオンライン商談の普及など、営業環境が日々変化するなかで、従来型のやり方ではスピード感が足りなくなるケースが見受けられます。
こうした状況を乗り越えるためには、組織全体で基盤を整え、効率よく連携する仕組みが必要です。
DX推進で求められる組織変革と効率化
DXによって、顧客データや商談状況をリアルタイムで分析し、迅速な意思決定につなげることが期待されています。
しかし、システムを導入しただけでは成果は出にくく、根本的な業務フローや組織の在り方を見直さない限りは現場に混乱が起こりやすいものです。
営業業務改善とDXをセットで考えることで、新しいツールをスムーズに活用し、データドリブンな施策を打ち立てやすくなるのです。
営業業務改善の基本プロセス
大企業で営業を改善する際には、段階的なアプローチが有効です。
まずは現場レベルの課題を洗い出し、優先度が高いボトルネック解消から取り組みます。
そこで得た成功事例やノウハウを他の部署へ横展開することで、全体に負担をかけず進められるのが利点です。
加えて、継続的にPDCAサイクルを回す姿勢をもつことで、変化の激しい市場にも適応しやすくなります。
現状分析とボトルネックの特定
まずは部署ごとの業務フローや使用ツール、運用ルールを洗い出し、非効率な工程を特定します。
部門ごとに独自の管理手法が存在する場合は、重複作業や情報の散逸などの問題が起きやすいです。
分析の際には、数値データだけでなく担当者の声にも耳を傾け、どこに大きなムダがあるのかを見極めることがポイントといえます。
改善施策の立案とPDCAサイクル
ボトルネックが見つかったら、改善策を小規模に導入しながら効果を検証します。
新ツールの活用や組織配置の見直しなどを試験的に行い、成果を定量化すると他部門への導入をスムーズに進めやすいです。
計画（Plan）・実行（Do）・検証（Check）・改善（Act）を繰り返し、現場の負担を抑えながら全社的に拡張していきます。
営業業務改善を成功に導く“企画担当が押さえておくべきポイント3選”
大企業での営業改善は、多数のステークホルダーを巻き込んだ大掛かりなプロジェクトになりがちです。
ここでは、企画担当の方が押さえておきたい3つの要点をご紹介します。
全社に共通するビジョンとKPIが共有されなければ、せっかくの施策も定着しにくくなりますので、とくに注意が必要です。
ポイント①：組織構造に合わせたチームマネジメント
大企業では部門や拠点が多岐にわたり、上からの方針だけでは現場がついてこないケースもあります。
そこで、部門間の情報共有を強化し、管理職同士の連携を密にするなど、組織構造に合わせた横のチームマネジメントが欠かせません。
オンライン会議やチャットツールを活用しつつ、改善にまつわる提案や意見を拾い上げるほうが現場のモチベーションも高まりやすいです。
ポイント②：ITツールの社内定着化
新ツールのメリットを全社員が理解し、着実に使いこなして成果につなげるには、導入目的を明確にして段階的に展開するのがベターです。
最初は限られた部署で試し、実績データを共有すると、他のユーザーの抵抗感を減らせます。
さらに、操作マニュアルやサポート体制を整え、導入後のトラブルを素早く解消することで、定着化が促進されるでしょう。
ポイント③：KPI設定と成果を可視化する評価体制
営業業務改善の効果を継続的に引き出すには、指標（KPI）の設定と定期的なモニタリングが重要です。
受注率やリード獲得数、問い合わせ対応時間など、具体的な数字を追いかければ「どの施策が効果的なのか」を素早く検証できます。
また、組織全体で計測方法を統一し、工程ごとの実績を共有すれば、横の連携も強化されます。
営業業務改善のご支援事例
ここまでご紹介した流れを実践するには、多様な部署を調整するマネジメント力と、ITツール導入時の専門知識が不可欠です。
パーソルビジネスプロセスデザインは独自営業ノウハウとIT領域の専門性を活かし、営業組織の特徴に合った最適なソリューションを提案してまいりました。
この章では、営業業務を改善した事例をいくつかご紹介いたします。
ご支援事例①ITセキュリティ企業A社様の場合
ITセキュリティ企業A社様のサービス拡販部門では、部署やソリューションごとに営業手法や活動データの蓄積・活用の方法が統一されておらず、営業メンバーのスキルのばらつきが多く営業プロセスが設計されていないという課題があり、その状況を踏まえたうえでインサイドセールス部門の新設を支援してほしい、というオーダーをいただきました。
弊社からは、SFAへの入力ルール策定も含めたインサイドセールス部門の業務マニュアル作成、営業プロセスやオペレーション全般の構築、メンバーへの定着までを包括的にご支援。
その結果、インサイドセールス組織がスムーズに立ち上がり、現場におけるデータ入力や活用も定着。
手法がばらばらだった営業活動の標準化・仕組化を実現することができました。
ご支援事例②株式会社NTTデータ e-ビジネス事業部様の場合
国内最大級のSIerであるNTTデータのなかでも、銀行向けにサービスを展開しているe-ビジネス事業部の皆様。
長く続けている事業であるがゆえに“属人化”が起きており「業務フローが見えにくくなっていた」といいます。
また、新人の立ち上がりにも時間を要していたため、『セールスイネーブルメント支援』をパーソルビジネスプロセスデザインに依頼いただくことに。
その結果、負荷を減少させただけでなく、業務フローも可視化し事業の拡大にも貢献できたのです。
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まとめ
最初に取り組むべきは、あちこち散らばる営業フローを整理し、大企業ならではの複雑な連携をスムーズにすることです。
そのうえでITやSaaSなどのツールを活かせば、さらなる効率化と成果拡大が期待できるでしょう。
しかし実際は、導入や運用で多くの部署を巻き込む必要があるため、自社だけでは手が回らない場面もあります。
パーソルビジネスプロセスデザインでは、ITやSaaS、セキュリティ、通信などさまざまな営業組織への約20年にわたるご支援実績で導き出した独自ノウハウで、丁寧に伴走支援することが可能です。
営業組織の業務改善をご検討の際は、こちらからお気軽にお問い合わせください。
