日本のEC市場で注目されるライブコマースとは
多くの企業がしのぎを削る日本のEC市場は、競争の激化とともに、その成長スピードが少しずつ落ち着きを見せています。これまで効果的だったWeb広告の手法だけでは、新しいお客様に振り向いてもらうことが難しくなり、価格勝負に巻き込まれてしまう、そんな状況に頭を悩ませている方も多いのではないでしょうか。
市場が成熟期に入った今、他社との明確な違いを打ち出し、お客様とこれまでとは違う新しい関係を築くための、画期的なアプローチが絶対に必要です。
多くのマーケティングご担当者様が、従来の集客方法や販売のやり方に限界を感じ、次の一手を真剣に探しているのが今の日本の現状だといえるでしょう。
このような背景があるからこそ、お客様一人ひとりと直接的で、かつ温かみのあるコミュニケーションが取れる、新しい販売手法への期待が日に日に高まっているのです。
1-1. 停滞するEC市場の現状と新たな打ち手の必要性
現在の日本のEC市場は、たくさんの企業が参入した結果、市場全体が成熟し、以前のような右肩上がりの成長率が鈍化している傾向にあります。これは、市場の「踊り場」といえる状態で、新しいお客様を獲得するための広告費用は高くなる一方で、商品は価格競争にさらされ、利益を確保することが難しくなっています。
多くのEC事業者が、類似した商品を似たような価格で販売しているため、消費者は価格比較サイトを使い、一番安いお店で買うという行動が当たり前になってしまいました。
このような厳しい状況を乗り越えるためには、ただ商品を安く提供するのではなく、自社ブランド独自の価値や、商品の魅力を伝え「あなたのお店だから買いたい」とお客様に心から思ってもらうような、新しいコミュニケーション戦略が強く求められています。
これまでのやり方をただ繰り返すのではなく、全く新しい発想の打ち手こそが、この停滞した空気を打ち破るための重要な鍵となることは間違いないでしょう。
1-2. 変化する消費者の購買行動とライブコマースの親和性
現代の消費者は、単にものを所有することに価値を見出す「もの消費」から、商品を購入するまでの過程や、その商品を使うことで得られる特別な体験を楽しむ価値観を大きく変化させています。さらに最近では、商品の背景にある物語や作り手の情熱、ブランドが掲げる理念に共感して購入を決める「イミ消費」という考え方も、世の中に広く浸透してきました。
このような消費行動の変化は、ECサイトでの買い物のあり方にも非常に大きな影響を与えています。
消費者は、商品のスペックや価格といった情報だけでなく「どのような想いを込めてこの商品を作っているのか」という、商品の物語を知りたいと強く感じているのです。
ライブコマースは、まさにこうした現代の消費者のニーズに完璧に応えることができる、最適な手法だといえます。
リアルタイムでの対話を通じて、配信を行うスタッフの人柄や商品への熱意が画面越しに伝わることで、視聴者はブランドとの強いつながりや共感を深く感じることができます。
この「体験価値」こそが、現代の消費者の心をしっかりと掴み、最終的な購買へと結びつける強力な力になるのです。
ライブコマースの基本と従来手法との違い
「ライブコマース」という言葉を耳にする機会は格段に増えましたが「具体的にどのような仕組みなの？」「従来の販売方法と一体何が違うの？」と、まだ曖昧なイメージをお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。この章では、ライブコマースの基本的な仕組みから、よく似ているとされがちなテレビショッピングやSNSでのライブ配信との違い、そして日本国内における市場の規模とこれからの将来性について、解説していきます。
この新しいECの形を正しく理解していただくことが、皆様の会社でライブコマースの活用を検討する上での、非常に重要な第一歩となります。
ライブコマースが、なぜこれほどまでに多くの企業から注目を集めているのか、その本質に一緒に迫っていきましょう。
2-1. ライブコマースとは？動画で商品を販売する新しいECの形
ライブコマースとは、一言でとてもシンプルに表現すると「ライブ動画の配信」と「Eコマース（ネット通販）」を巧みに組み合わせた、全く新しい商品の販売手法のことです。インターネット上でリアルタイムに動画を配信しながら、見ているお客様（視聴者）と直接コミュニケーションを取り、その場で商品の魅力をご紹介して販売まで繋げます。
その最大の特徴は、なんといっても「双方向性」、つまり配信者と視聴者がリアルタイムでやり取りできる点にあります。
視聴者は、チャット機能を使って「その服のサイズ感はどんな感じですか？」といった質問やリクエストを、まるで友人に話しかけるように気軽に投げかけることができます。
そして配信者は、そのコメントにその場で「〇〇さん、ご質問ありがとうございます！このジャケットは少しゆったりめの作りですよ」と名前を呼びかけながら応え、商品の使い方を実演したり、生地の質感をアップで見せたりすることが可能です。
これにより、視聴者はまるで実際のお店で店員さんから接客を受けているかのような安心感と納得感を得て、商品を購入できるのです。
動画を見て「これ、欲しい！」と思った商品を、画面に表示されるリンクからすぐに購入できる手軽さも、ライブコマースが持つ大きな魅力の一つと言えるでしょう。
2-2. テレビショッピングやSNSライブとの決定的な違い
ライブコマースは、テレビショッピングや、SNSで日常的に行われるライブ配信と似ているように見えるかもしれませんが、その本質的な部分で大きく異なっています。まず、テレビショッピングとの最大の違いは、先ほども触れた「双方向性」にあります。
テレビショッピングは、あらかじめ制作された番組を一方的に放送する形式であり、視聴者からのリアルタイムな質問やリクエストにその場で応えることは構造上できません。
それに対して、ライブコマースは視聴者との対話こそが主役であり、コミュニケーションそのものがコンテンツの中心となります。
次に、一般的なSNSライブとの違いは「販売への最適化」という点です。
SNSでのライブ配信は、主にファンとの交流やコミュニケーションを目的としており、販売機能はあくまで付随的なものであることが多いです。しかし、ライブコマースは最初から「商品を販売すること」をゴールとして設計されています。
そのため、視聴者が商品を見てから購入するまでの一連の流れ（導線）が非常にスムーズに作られており、視聴者の「欲しい！」という気持ちが高まった瞬間を逃さずに、スムーズに販売へと繋げることができるのです。
この点が、ただの動画配信と一線を画し、高い購入率（コンバージョン率）を実現する決定的な違いとなります。
2-3. 日本国内のライブコマース市場規模と今後の予測
日本国内におけるライブコマースの市場規模は、まさに今、急成長の真っ只中にあります。ある専門機関の調査によれば、市場は毎年着実に拡大を続けており、今後数年の間にさらに数倍の規模にまで大きく成長すると予測されています。
この驚異的なスピードでの成長の背景には、いくつかの重要な要因が考えられます。
まず一つ目に、高速・大容量の通信を可能にする「5G」の普及により、スマートフォンで高画質な動画をストレスなく快適に視聴できる環境が整ったことが挙げられます。
また、コロナ禍を経験したことで、オンライン上でのコミュニケーションや買い物が私たちの生活にすっかり定着したことも、ライブコマースが広く受け入れられる土壌を作りました。
お隣の中国などの海外市場では、ライブコマースはすでに巨大な産業となっており、日本でもそのポテンシャルは計り知れないほど大きいと考えられています。
今後、さらに多くの企業がこの分野に参入し、食品、家電、旅行といった多様なジャンルで活用が進むことで、ライブコマースはECにおける主要な販売チャネルの一つとして、確固たる地位を築いていくことになるでしょう。
ライブコマースを導入する3つの大きなメリット
ライブコマースがなぜこれほどまでに注目されているのか、その理由をご理解いただいたところで、次に皆様が気になるのは「自社で導入すると、具体的にどのような良いことがあるのだろうか？」という、実践的なメリットの部分ではないでしょうか。ライブコマースには、従来のECサイト運営やWeb広告といった手法だけではなかなか得ることが難しい、数多くの素晴らしいメリットが存在します。
この章では、その中でも特に重要だと考えられる3つの大きなメリット「お客様との深い関係構築」「購入率（コンバージョン率）の劇的な改善」「ブランドの世界観の伝達と熱心なファンの育成」について、解説していきます。
これらのメリットを理解することで、ライブコマースという新しい手法が、皆様の会社が抱える課題をどのように解決できるのか、具体的にイメージできるようになるはずです。
3-1. 顧客との深い関係構築でエンゲージメント向上
ライブコマースがもたらす最大のメリットの一つ、それはお客様とのエンゲージメント、つまりブランドとお客様との間の「強い絆」を飛躍的に高められる点にあります。従来のECサイトでは、企業とお客様の関係は、残念ながら商品を購入する時だけの一時的なものになりがちでした。
しかし、ライブコマースでは、リアルタイムでの対話を通じて、スタッフの人柄や、ブランドの裏側にある商品開発への想いが、直接お客様へと伝わります。
例えば、視聴者が投稿したコメントに対して「〇〇さん、素敵なコメントありがとうございます！」と名前を呼んで答えるだけでも、視聴者は「自分個人に向けられた特別なコミュニケーションだ」と感じ、ブランドに対して強い親近感を抱くようになります。
このような心の通ったやり取りを一つひとつ積み重ねていくことは、お客様を単なる購入者から、ブランドを心から応援してくれる熱心な「ファン」へと変えていく力を持っています。
この強い関係性こそが、お客様一人ひとりが生涯にわたってブランドにもたらしてくれる価値を高め、長期的に安定した売上を築く上で、非常に重要な要素となるのです。
3-2. リアルタイムな質疑応答でコンバージョン率を改善
ECサイトで洋服を買おうとした時「自分の身長だと、着丈はどのくらいになるんだろう」といった不安を感じて、購入をためらってしまった経験は、誰にでもあるのではないでしょうか。ライブコマースは、こうしたお客様が購入前に抱える不安を、リアルタイムに解消できるため、購入に至る割合であるコンバージョン率を大きく改善する効果が期待できます。
配信中に視聴者の方から寄せられるサイズ感や素材、使い方に関する様々な質問に対して、配信者が商品を実際に手に取りながら、実演を交えて答えることで、視聴者は安心して購入の意思決定をすることができます。
これは、まるで実際のお店で、信頼できる店員さんに相談しながら買い物をしているような楽しい体験を、オンライン上で実現するものです。
静的なテキストや写真だけでは伝えきれない、商品の魅力を届け、お客様の「買いたい」という気持ちを最後の後押しすることができるため、実際に導入した多くの企業で、売上アップに直結する成果が報告されています。
3-3. ブランドの世界観を伝えファンを育成
商品は、その機能やスペックの良さだけで売れるわけではありません。特に、ものが溢れる現代においては、ブランドが持つ独自の「世界観」や、そこに込められた「ストーリー」に共感してファンになる、という消費者が急速に増えています。
ライブコマースは、この目には見えないけれど非常に大切なブランドの価値を、お客様に伝える上で非常に効果的なツールです。
例えば、商品の開発にまつわる裏話やデザイナーの熱いこだわりを語ったり、普段は見せることのないオフィスの様子や、スタッフが働く姿を見せることで、視聴者はブランドをより身近な存在として感じ、理解することができます。
動画という情報量が豊富な表現方法を用いることで、静的なウェブページでは伝えきることが難しいブランドの持つ雰囲気や哲学を、その場にいるかのような臨場感をもって届けることが可能なのです。
このようにしてブランドの世界観に共感し、ファンになってくれたお客様は、商品を継続的に購入してくれるだけでなく、自らSNSなどでその魅力を発信してくれる「歩く広告塔」のような存在となり、ブランドにとって何ものにも代えがたい、資産となるでしょう。
ライブコマース成功への導入ステップと秘訣
ライブコマースが持つ大きなメリットを理解し、自社での導入を検討し始めると、次に「一体、何から手をつければ良いのだろうか」「どうすれば成功させることができるのか」という、具体的で実践的な疑問が湧いてくることでしょう。ライブコマースは可能性に満ちた手法ですが、やみくもに始めても、期待したような成果を得ることは難しいものです。
成功を掴むためには、しっかりとした計画と、お客様の心を掴む効果的な配信を行うためのコツを知っておくことが何よりも重要になります。
このセクションでは、自社の目的にぴったり合ったプラットフォームの選び方から、成功事例に学ぶ売上を伸ばす配信の秘訣、多くの人が陥りがちな失敗を未然に防ぐための注意点まで、ライブコマースを成功へと導くための実践的なステップとノウハウを、解説していきます。
4-1. 「目的別」自社に合ったプラットフォームの選び方
ライブコマースを成功させるための輝かしい第一歩は、自社の「目的」に合ったプラットフォームを正しく選ぶことです。プラットフォームは大きく分けて、「SNS型」、「SaaS型」、「モール型」の3つの種類があります。
例えば「まずは手軽に始めて、ブランドの認知度を広く高めたい」という目的であれば、多くのフォロワーに情報を届けられる可能性がある「SNS型」が適しています。
一方で「すでにいるお客様との関係をさらに深め、リピート購入を促したい」という目的であれば、顧客データを活用しやすく、深いコミュニケーションが取りやすい「SaaS型」が良い選択となるでしょう。
また「これまでとは違う新しいお客様にアプローチし、販売の機会を大きく広げたい」という場合には、プラットフォーム自体が持つ集客力が魅力の「モール型」が有効な選択肢となります。
それぞれのプラットフォームが持つメリット・デメリットを理解し、自社の事業フェーズやターゲットとなるお客様、そして「達成したい目的は何か」を明確にした上で、最適なプラットフォームを選択することが、成功への近道です。
4-2. 国内の成功事例から学ぶ！売上を伸ばす配信のコツ
日本国内でも、ライブコマースを活用して大きな成果を上げている企業は数多く存在し、その成功した配信には、売上を伸ばすための貴重なヒントがたくさん詰まっています。例えば、人気アパレルブランドでは、身長や体型の異なる複数のスタッフが同じ商品を着用し、視聴者が自分に近いモデルを参考にしながらサイズ感をリアルに確認できるように工夫しています。
また、化粧品ブランドでは、すっぴんの状態から実際にメイクを仕上げていく過程を見せることで、商品の優れた使用感や効果をリアルに伝え、視聴者の「私も使ってみたい！」という購買意欲を巧みに刺激しています。
これらの成功事例に共通する最大のコツは「視聴者参加型」の企画を盛り込むことです。
配信中限定で使えるお得なクーポンコードを発表したり、コメントで寄せられた質問に積極的に答えたり、視聴者をどんどん巻き込んでいくことで配信に一体感が生まれ「楽しいからまた次も見たい」と思わせることが非常に重要です。
単なる一方的な商品紹介に終わらせず、視聴者と一緒に楽しむエンターテイメント性を持たせることが、売上を大きく伸ばすための鍵となります。
4-3. 失敗しないための注意点とよくある課題
ライブコマースは大きな可能性を秘めている一方で、残念ながら準備不足が原因で失敗に終わってしまうケースも少なくありません。よくある課題としては「いざ配信を始めたものの、誰も見てくれない」「配信の途中で音声が途切れたり、映像が固まってしまったりする」といったものが挙げられます。
これらの悲しい失敗を避けるためには、何よりも「事前の準備」が重要です。
まず、配信を始める前からSNSやメールマガジンなどで積極的に告知を行い、一人でも多くの視聴者を集める「集客」の努力が不可欠です。
また、誰に、何を、どのように伝えるのかという「企画」を綿密に練り上げ、当日の流れを記した台本や進行表をしっかりと用意しておくことも、配信の質を高める上で大切です。
そして、本番で慌てないように、使用するカメラやマイクといった機材のテストや、本番さながらの配信リハーサルを必ず行いましょう。
最初から完璧な配信を目指す必要はありません。
まずは小さな目標を立てて挑戦し、配信後に視聴データなどを分析しながら改善を繰り返していく、このPDCAサイクルを地道に回していく姿勢こそが、最終的な成功に繋がるのです。
まとめ：ライブコマースでEC市場を勝ち抜くために
この記事では、競争が激化する日本のEC市場におけるライブコマースの大きな可能性と、その導入によって得られるメリット、そして成功へと至るためのステップについて詳しく解説してきました。お客様との新しい関係性を築き、ブランドの本当の価値を深く伝えることができるライブコマースは、これからの時代を勝ち抜く上で、間違いなく皆様の強力な武器となります。
最後に、これからの皆様のアクションに繋がる、特に重要なポイントをまとめていきましょう。
5-1. ライブコマース成功の鍵は戦略的な計画と実行力
ここまでご覧いただいてきたように、ライブコマースは単にライブ配信で商品を売るという単純な行為ではありません。お客様とのエンゲージメント（絆）を深め、購入率を改善し、ブランドを熱心に応援してくれるファンを育成するための、非常に戦略的なマーケティング手法なのです。
その成功の鍵は、明確な目的設定に基づいた「戦略的な計画」と、その計画を着実に実行し、得られたデータに基づいて改善を繰り返していく「実行力」という、二つの車輪を力強く回していくことにあります。
自社のブランドにとっての真のターゲットは誰なのか、そのターゲットに対してどのような価値を提供できるのか考え抜き、ライブコマースという表現力豊かな手法を通じてそれを形にしていくことが求められます。
この記事でご紹介した数々のポイントを参考に、ぜひ皆様の会社ならではのライブコマース戦略を構築し、停滞しがちなEC市場を勝ち抜くための、輝かしい第一歩を踏み出してください。
5-2. 専門家の知見を参考に成功への第一歩を踏み出そう
ライブコマースの重要性は十分に理解できたものの「自社だけで戦略を立てるのは難しそうだ」「何から手をつければ良いのか、具体的なイメージがまだ湧かない」と、お悩みのマーケティング責任者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。全く新しい取り組みを成功させるためには、時に専門家が持つ客観的な視点や、数多くの成功と失敗から得られた豊富な知見が、大きな助けとなることがあります。
そのような方々のために、私たちパーソルビジネスプロセスデザインが、ECコンサルティングのプロフェッショナルとして長年培ってきたノウハウや貴重な成功事例を凝縮した、特別なソリューションをご用意いたしました。
ぜひこの機会に、専門家の知見を有効に活用し、競合他社に差をつけるための、確かな第一歩を踏み出しましょう。
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