BtoBマーケティング支援会社選びで失敗しない3つの重要ポイント
BtoBマーケティングは、おもに企業を相手にするビジネスのため、一般の消費者の方を対象とするBtoCマーケティングとはまったく異なる、専門的な知識やノウハウが求められるのです。
そのため、自社の力だけで思うような成果を出すのは難しいと感じ、専門の支援会社に協力を求める企業様が年々増えています。
しかし、世の中にはたくさんの支援会社が存在するため、その中から自社に本当に合ったパートナーを見つけ出すのは、決して簡単なことではありません。もしも会社選びで間違った判断をしてしまうと、期待していた成果が得られないだけでなく、大切なお金と時間を無駄にしてしまうことにもなりかねないのです。
そうした残念な結果を避けるためには、支援会社を選ぶ前に、必ず押さえておきたい大切なポイントがいくつかあります。
この章では、BtoBマーケティングの支援会社選びで後悔しないために、特に重要となる3つのポイントを、誰にでもわかるように丁寧にご説明していきます。
1-1. まずは自社の課題と目的を明確にするのが成功の第一歩
BtoBマーケティングの支援会社に依頼する前に、何よりもまず最初に行うべき最も重要なことは、「自社が今どんな課題を抱えていて、最終的に何を目指したいのか」をはっきりとさせることです。
というのも、この部分がぼんやりしたままでは、たとえどれだけ優秀な支援会社とパートナーになったとしても、目指すべきゴールが共有できず、せっかくの施策が的外れなものになってしまう可能性が非常に高いからです。
まずは、「将来お客様になるかもしれない見込み顧客（リード）の数を増やしたい」「自社のホームページからの問い合わせ件数をアップさせたい」「獲得した見込み顧客の質を上げて、実際の商談に結びつけたい」「そもそも、マーケティングの何から始めたらいいのか全くわからない」といったように、今あなたの会社が抱えている悩みを具体的に書き出してみましょう。
そして、それらの課題を解決した結果、会社としてどのような状態になっていたいのか、具体的な数字の目標、いわゆるKPI（重要業績評価指標）を設定することが、成功への一番の近道となります。
例えば、「半年後までに、Webサイトからの月間リード獲得数を現在の50件から100件に倍増させる」といった具体的な目標を立てることで、支援会社も的確な提案をしやすくなり、お互いの考えのズレを防ぐことにつながるのです。
1-2. 支援会社の得意領域と過去の実績を見極める
自社の課題と目指すべきゴールがはっきりしたら、次はその課題解決を最も得意としている支援会社を探すステップに進みます。
BtoBマーケティング支援会社と一言で言っても、実はその得意な分野は会社によって本当にさまざまです。
例えば、事業全体の大きな地図を描くようなマーケティング戦略の立案（コンサルティング）に強い会社もあれば、検索エンジンで上位に表示させるSEO対策やWeb広告の運用で、新しい見込み顧客をどんどん集めるのが得意な会社もあります。
また、お客様にとって役立つブログ記事や資料など（コンテンツ）を作成して、じっくりと顧客を育てていくコンテンツマーケティングが得意な会社や、マーケティング活動を自動化するMA（マーケティングオートメーション）というツールの導入や運用を専門にサポートする会社など、それぞれが独自の専門性を持っているのです。
もし自社の課題が「そもそもどんな戦略で進めるべきか」という根本的な部分にあるのに、「Web広告の運用」が得意な会社を選んでしまっては、期待する成果を得るのは難しいでしょう。
支援会社の公式サイトで提供されているサービス内容を確認するのはもちろんですが、それ以上に、過去にどのような会社を支援し、どんな成功を収めてきたのか（過去の実績や成功事例）を詳しくチェックすることが非常に重要です。
特に、自社と同じ業界や同じくらいの規模の会社を支援した経験があるかどうかは、その会社が自社のビジネスを深く理解してくれる可能性が高いかどうかを判断する上で、とても大切な材料になります。
1-3. 料金体系と費用対効果を事前に確認する
支援会社を選ぶ上で、費用、つまりお金のことは避けては通れない非常に重要なポイントです。
料金の仕組みは会社によって大きく異なり、主には「月額固定型」「成果報酬型」「プロジェクト型」といったタイプがあります。
「月額固定型」は、毎月決まった金額で定められた業務をお願いできるので、予算の計画が立てやすいというメリットがありますが、一方で、もし成果が出なかった場合でも費用は発生してしまいます。
「成果報酬型」は、問い合わせ件数など、あらかじめ決めた成果が出た分だけ費用を支払う仕組みなので無駄が少ないですが、「何を成果とするか」を最初にきっちり決めておかないと、後でトラブルになる可能性があるので注意が必要です。
そして「プロジェクト型」は、特定の目的を達成するために、期間と予算を決めて依頼する形式で、短期的な目標達成に向いています。
どの料金体系が自社の状況に合っているかを見極めると同時に、提示された見積書に書かれている金額で、具体的にどこからどこまでの業務を対応してもらえるのか、その範囲を詳細に確認することが絶対に必要です。
単純に料金が安いという理由だけで選んでしまうのではなく、支払う費用に対して、どのようなサポートが受けられ、最終的にどれくらいの成果が見込めるのか、つまり「費用対効果」を総合的に考えて判断することが、満足のいくパートナーシップを築くための大切な鍵となるのです。
【強み別】BtoBマーケティング支援会社おすすめ9選を徹底比較
BtoBマーケティング支援会社を選ぶ際の重要なポイントをご理解いただけたところで、ここからは、いよいよ具体的な支援会社をそれぞれの強みごとに分けてご紹介していきます。
ご自身の会社の課題や目指したいゴールと照らし合わせながら、「うちの会社にはどのタイプの会社が合っているかな？」と考えて読み進めてみてください。
今回は、BtoBマーケティングの土台となる設計図を描く「戦略・コンサルティング」、目に見える成果に直結しやすい「デジタルマーケティング・リード獲得」、そしてマーケティング活動全体を丸ごとお任せしたい企業様向けの「総合支援・運用代行」という、大きく3つのカテゴリーに分類しました。
それぞれのカテゴリーで、特に際立った強みを持つおすすめの会社を厳選しています。
各社の特徴や得意な分野をじっくり比較検討して、あなたの会社にとって最高のパートナーを見つけるためのヒントにしていただければ、これほど嬉しいことはありません。
2-1. 戦略・コンサルティングに強みを持つ支援会社3選
「マーケティングを始めたいけれど、何から手をつければ良いのかさっぱりわからない」あるいは「色々と試してはいるけれど、なかなか成果に結びつかない」と感じている企業様には、まずマーケティングの設計図となる戦略立案やコンサルティングに強みを持つ支援会社がおすすめです。
これらの会社は、会社の現状を詳しく分析して課題を見つけ出し、成功へと続く確かな道筋を描き出すプロフェッショナルです。
例えば、BtoBマーケティングの成功法則を誰にでも実践できる形にまとめ上げ、再現性の高い戦略作りで非常に評価の高い株式会社才流は、戦略を立てるだけでなく、具体的な改善策の実行まで一貫してサポートしてくれます。
また、30年以上にわたってBtoBマーケティング一筋で事業を続けてきたシンフォニーマーケティング株式会社は、その長年の経験から得られた豊富な実績と膨大なデータに基づいた、的確で説得力のあるコンサルティングが大きな魅力です。
特に、IT関連のICT（情報通信技術）企業を中心に多くの支援実績を持つ2BC株式会社は、専門的な業界に関する深い知識を活かした、地に足のついた戦略提案が強みと言えるでしょう。
これらの会社は、目先の小さな成果を追い求めるだけでなく、会社の将来の成長を支える強固なマーケティングの土台を築きたいと考えている企業にとって、非常に頼りになる相談相手となってくれるはずです。
2-2. デジタルマーケティング・リード獲得に強みを持つ支援会社4選
「とにかくWebサイトを通じて、将来のお客様候補となる見込み顧客（リード）の数を増やしたい！」というはっきりとした目的がある場合には、デジタルマーケティングの実行支援やリード獲得を専門とする会社が最適なパートナーとなります。
これらの会社は、検索結果で上位表示を目指すSEO対策、Web広告の運用、役立つ記事などのコンテンツ作成といった、具体的な施策を実行するプロフェッショナル集団です。
例えば、デジタルマーケティングに関するあらゆる施策を一つの窓口でまとめてお願いできる株式会社メディックスは、様々な手法を巧みに組み合わせて、成果を最大限に高めることを目指してくれます。
自社で運営するブログメディア（オウンドメディア）の立ち上げや記事作成を通じて、見込み顧客を集めて育てるコンテンツマーケティングを主軸に考えたいのであれば、株式会社イノーバが非常に有力な選択肢となるでしょう。
また、特に中小企業や中堅企業に特化し、SEO対策と丁寧なデータ分析を武器に着実な成果を積み上げていくキオミル株式会社も、注目すべき存在です。
さらに、HubSpotという有名なMAツールの導入・運用支援に強みを持ち、お客様側から自然と興味を持ってもらう「インバウンドマーケティング」の仕組みそのものを構築したい企業には、株式会社タービン・インタラクティブがおすすめです。
これらの会社は、比較的早く効果の出る施策で、目に見える数字を改善していきたい企業にとって、とても心強い味方となってくれるに違いありません。
2-3. 大規模な総合支援・運用代行に強みを持つ支援会社2選
「社内のマーケティング部門の人手が足りない…」あるいは、「複数の施策をうまく連携させた、大きな規模のプロジェクトを進めたい」といった場合には、総合的な支援や日々の運用代行を得意とする大手の支援会社が適しています。
これらの会社は、たくさんの優秀な人材と幅広い協力会社のネットワークを活かして、戦略を立てるところから、実際に施策を実行し、その結果を分析して改善するまで、マーケティング活動のすべてを丸ごとサポートすることが可能です。
例えば、日本を代表する広告代理店グループの一員である株式会社電通デジタルは、常に進化し続ける最先端のデジタル技術と、他では得られない膨大なデータを駆使した、非常に高度なマーケティング解決策を提供しています。
また、企業の業務の一部を外部に委託するBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）の分野で業界をリードする株式会社トランスコスモスは、日々のマーケティング業務の運用を代行することに大きな強みを持っています。この会社に依頼することで、社内の担当者の負担を劇的に減らしながら、しっかりと成果を追求することができるでしょう。
これらの会社は、ある程度の予算を確保でき、マーケティング活動の全体を信頼できるプロフェッショナル集団に任せたいと考える企業にとって、まさに最適なパートナーとなってくれるはずです。
BtoBマーケティング支援会社との連携を成功させる秘訣
自社にぴったりのBtoBマーケティング支援会社を見つけ出し、無事に契約を結ぶことができたとしても、残念ながらそれだけで成功が約束されるわけではありません。
支援会社はあくまでも会社の外にいるパートナーであり、その持っている能力を最大限に引き出すためには、依頼する側の企業にも、適切な準備と協力する姿勢が絶対に欠かせないのです。
もし支援会社との連携がうまくいかなければ、せっかく投資した大切なお金も、期待した効果を発揮できないまま終わってしまうことになりかねません。
では、どうすれば支援会社とのパートナーシップを成功へと導くことができるのでしょうか。
この章では、支援会社に依頼した後に陥りやすい失敗を避け、二人三脚で目標達成を目指すための具体的な秘訣について、詳しく解説していきます。
これから支援会社との連携をスタートする方はもちろんのこと、今現在、連携がどうもうまくいっていないと感じている方も、ぜひ参考にしてみてください。
3-1. 丸投げは厳禁！成功に導く社内推進体制の作り方
支援会社との連携において、絶対にやってはいけないこと、それは「丸投げ」です。
「専門家なのだから」と、すべてを任せきりにしてしまうと、社内の実際の状況とかけ離れた施策が進んでしまったり、何かを決めなければいけない場面で判断が遅れたりする大きな原因になります。
プロジェクトを成功させるためには、まず社内に「このプロジェクトの責任者はこの人」という担当者をはっきりと決め、支援会社とのやり取りの窓口をその人に一本化することがとても重要です。
この担当者が、支援会社からの提案や進捗報告を社内の関係者に伝え、会社としての意見や要望をフィードバックするという大切な役割を担うのです。
また、BtoBマーケティングでは、お客様と直接やり取りをする営業部門との連携が欠かせません。
マーケティング活動で獲得した見込み顧客を、営業担当者がどのようにアプローチしているのか、そしてその結果、商談につながったのかどうか、といった情報をスムーズに共有する仕組みを作りましょう。
例えば、定期的にマーケティング部門と営業部門、そして支援会社の三者が集まる会議を開くなど、いつでも円滑なコミュニケーションが取れる体制をしっかりと構築することが、プロジェクトを成功に導くための確実な第一歩となるのです。
3-2. 目標達成に向けた効果測定と改善サイクルの仕組み
BtoBマーケティングは、一度何か施策を実行して、それで終わりというものでは決してありません。
最初に設定した目標（KPI）に対して、実行した施策がどれくらいの効果を上げているのかを定期的にチェックし、その結果を踏まえて、より良くするための改善を繰り返していくプロセスが絶対に必要になります。
この「計画(Plan)→実行(Do)→評価(Check)→改善(Action)」という一連の流れ、いわゆる「PDCAサイクル」を回していく仕組みを、支援会社と一緒に作り上げていきましょう。
具体的には、月に一度、あるいは週に一度といった決まった頻度で定例会を開き、支援会社からWebサイトのアクセス数や見込み顧客の獲得数、商談につながった割合（商談化率）などのデータが分かりやすくまとめられたレポートを共有してもらいます。
そして、そのレポートを一緒に見ながら、「この部分はうまくいっているね」「ここは課題だから、やり方を変えてみよう」といったように、うまくいっている点や課題となっている点を共に分析し、「次の一手」を一緒に考えていくのです。
勘や思い込みではなく、客観的なデータに基づいた議論を重ねることで、施策の精度は着実に高まっていきます。この改善のサイクルを、地道に、そして継続的に回し続けることこそが、長期的な成功につながる最も確実な方法だと言えるでしょう。
3-3. 複雑化するプロジェクト管理は専門家へ【マーケティングPMOサービス資料ダウンロード】
BtoBマーケティングの世界では、SEO対策、Web広告、ブログ記事の作成、オンラインセミナー（ウェビナー）の開催など、複数の異なる施策が同時に進んでいくことが多く、プロジェクト全体が非常に複雑になりがちです。
それぞれの施策が計画通りに進んでいるかを確認したり、発生した課題を把握したり、社内の関係部署との調整を行ったりと、プロジェクト全体を管理する業務（プロジェクトマネジメント）は、担当者の方にとても大きな負担としてのしかかります。
もし、社内の人手や時間だけではこれらの管理が難しいと感じるなら、専門の「マーケティングPMO（プロジェクト・マネジメント・オフィス）」というサービスを活用することも、非常に有効な選択肢の一つです。
PMOとは、いわばプロジェクト全体の「司令塔」や「交通整理役」のような存在です。
計画通りに各施策が進むように進捗を管理し、途中で発生した課題を解決へと導き、関係者同士のコミュニケーションがスムーズに進むようにサポートする役割を担います。
プロジェクト管理のプロフェッショナルがその部分を代行することで、社内のご担当者様は、本来最も力を注ぐべきである戦略の検討や重要な意思決定に集中できるようになるのです。
私たちパーソルビジネスプロセスデザインが提供するマーケティングPMOサービスについて、具体的な支援内容や成功事例を詳しくまとめた資料をご用意いたしました。
ご興味がございましたら、ぜひダウンロードしていただき、今後のご検討にお役立てください。
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