新規事業の立ち上げにおける課題とは？
新規事業の立ち上げは、企業の成長や競争力を強化するための重要な取り組みです。
しかし、実際には多くの企業がその過程でさまざまな課題に直面します。
特に、事業計画の不十分さやリソース不足が原因で、立ち上げ後に計画通りの成果が得られないことが少なくありません。
さらに、営業活動や組織構築を軽視してしまうことも失敗の要因になります。
これらの課題を事前に認識し、適切な対策を講じることが成功への第一歩です。
新規事業立ち上げで陥りがちな課題
新規事業を立ち上げる際には、初期段階で多くの課題が発生します。
また、事業計画が曖昧なままだと、具体的な目標や戦略が不明確となり、チームが方向性を見失いやすくなります。
さらに、リソース不足やチーム間の連携不足も、立ち上げの妨げになる要因です。
営業戦略と営業組織構築が見落とされる理由
新規事業を立ち上げる際に営業戦略や営業組織構築が軽視されることがあります。
その理由として、事業立ち上げの初期段階では製品開発や市場調査に注力するあまり、営業活動が後回しにされるケースが多いことが挙げられます。
しかし、営業戦略と組織構築は事業成功の根幹を支える重要な要素です。
営業力が弱いと、どれだけ優れた製品やサービスを提供しても収益化につながらない可能性があります。
これを防ぐためには、計画段階から営業戦略と組織構築を重視する必要があります。
新規事業立ち上げで必要な営業戦略とは？
営業戦略は、新規事業の成功に不可欠な要素です。
適切な営業戦略を立てることで、ターゲット顧客に効果的にアプローチし、収益化を促進することができます。
営業戦略を策定する際には、事業の目的や市場特性を考慮しながら具体的な計画を立てることが重要です。
また、競合他社との差別化を図る戦略を盛り込むことで、事業の競争力を強化することも可能です。
営業戦略が新規事業成功に不可欠な理由
営業戦略が重要である理由は、収益化の根幹を担う役割を果たすからです。
新規事業では、顧客のニーズを正確に把握し、適切に応えることが求められます。
営業戦略が明確でない場合、顧客へのアプローチが曖昧になり、結果として売り上げの低迷につながる可能性があります。
また、営業活動を通じて市場の反応を収集し、製品やサービスの改善に役立てることもできます。
そのため、営業戦略は事業成功を支える重要な柱と言えます。
営業戦略を立てる際の具体的なポイント
営業戦略を立てる際には、いくつかのポイントを押さえる必要があります。
まず、ターゲット顧客の明確化です。
どのような顧客層にアプローチするのかを明確にすることで、効率的な営業活動が可能になります。
次に、競合他社の分析を行い、差別化戦略を立てることが重要です。競合と比較して自社の優位性を明確にすることで、顧客に選ばれる理由を提供できます。
また、営業活動の目標を具体的に設定し、達成に向けた計画を立てることも欠かせません。
新規事業立ち上げ時に必要な営業組織の構築方法とは？
営業組織の構築は新規事業の成否を左右する重要な要素です。
特に社内起業や新規事業部の場合は、既存事業のリソースやブランド力を活用しつつも、柔軟かつ迅速な対応が求められます。
以下、営業組織構築のポイントを解説します。
まず、営業組織を構築する際には、目的に応じた役割分担を明確にすることが重要です。
例えば、新規市場の開拓に注力する「ハンター型営業」と既存顧客や案件を深耕する「ファーマー型営業」を分け、それぞれに適した人材を配置します。
また、既存事業の営業チームとの連携も課題となりがちです。
既存事業の顧客基盤やネットワークを活用するために、両者を橋渡しする役割を持つ「アライアンス担当」を設けるとより効果的です。
次に、営業活動を支えるデータ活用の仕組みを整備しましょう。
SFA/CRMの導入や活用を進め、顧客情報を一元管理することで、効率的な営業活動を実現します。
さらに、営業活動の進捗状況をリアルタイムに可視化することで、適切なマネジメントが可能になります。
最後に、企業内の新規事業では、その営業難易度の高さからチームのモチベーション維持が難しい場合があります。
既存事業と異なる目標達成基準を設定し、成功体験を積み上げられるような仕組みを設けることが重要です。
例えば、短期間で達成可能なKPIを設定し、成果を細かく評価することで、メンバーのやる気を引き出すことができます。
新規事業の営業組織立ち上げご支援事例
この章では、パーソルビジネスプロセスデザイン株式会社が新規事業の営業組織の立ち上げをご支援した事例をご紹介いたします。
SaaS系新サービスを開発した製造業A社様に、市場調査・競合調査から営業戦略、営業組織構築、営業プロセス設計、トライアル顧客獲得までまるごとご支援いたしました。
もともと製造業であることもあり、サービスの開発や運用はできるもののSaaS系サービスの営業ノウハウが少なく戦略が立てられない、さらには新規事業に振り向ける営業リソースも足りない、という課題をお持ちだったA社様。
今回のご支援を通じ、サービスリリース前にもかかわらず見込み案件を8社創出、機能改善やトライアル実施を目的としたロイヤル顧客5社獲得など、スムーズに新規事業を立ち上げ軌道に乗せることができました。
まとめ
まとめ
新規事業を成功させる鍵は、営業戦略と営業組織の構築にあります。
これらを適切に準備することで、収益化への道筋を明確にし、事業を軌道に乗せることが可能です。
しかし、限られたリソースの中で事業を立ち上げつつ営業領域を整えるのは、容易ではありません。
そこで、「新規事業立ち上げ支援サービス」を活用することで、営業戦略から営業組織の立ち上げ、テストセールスやVOC収集、本格的な営業活動の実行支援まで、営業領域をまるごとご支援します。
このサービスを活用すれば、社内のメンバーは開発や運用に集中することができ、事業全体の効率を大幅に高めることができます。
営業領域の整備にお困りの方は、ぜひお問い合わせください。
